工業(yè)品品牌策劃之解決方案營(yíng)銷九要素經(jīng)營(yíng)（中）
發(fā)布時(shí)間：2024-01-23 ????點(diǎn)擊數(shù)：
在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之解決方案營(yíng)銷九要素經(jīng)營(yíng)（上）》中，我們談到了解決方案的一些要素，建議工業(yè)品解決方案以“客戶價(jià)值塑造”牽引其品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，以“強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”拉升工業(yè)品品牌戰(zhàn)略，以“高辨識(shí)度”點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播；更重要的是，融入數(shù)字化技術(shù)升級(jí)，鍛造明星產(chǎn)品，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃，讓工業(yè)制造更給力，讓工業(yè)品品質(zhì)更卓越。
抓住“九要素”，創(chuàng)新解決方案營(yíng)銷。1）“價(jià)值重塑造”：洞察工業(yè)客戶需求，為客戶解決經(jīng)營(yíng)難題；創(chuàng)造客戶新產(chǎn)品，塑造客戶新價(jià)值。2）“品牌再拉升”：提煉公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造“新工業(yè)品牌”；提升工業(yè)品牌高辨識(shí)度，拉升品牌溢價(jià)。3）“產(chǎn)品再整合”：鍛造明星產(chǎn)品，提升產(chǎn)品價(jià)值；整合產(chǎn)品，讓工業(yè)“質(zhì)造”更給力。4）“服務(wù)再創(chuàng)新”：推進(jìn)高效部署，高效交付商品；賦能工業(yè)服務(wù)，走近客戶，差異化服務(wù)客戶。5）“技術(shù)再加速”：引入新技術(shù)，推動(dòng)客戶技術(shù)升級(jí)；拓寬產(chǎn)品應(yīng)用，與客戶打造“強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用方案”。6）“同盟再?gòu)?qiáng)化”：聚攏產(chǎn)業(yè)資源，卡位“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)”；扎根產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，建立“產(chǎn)業(yè)價(jià)值同盟”。7）“數(shù)字化再升級(jí)”：升級(jí)數(shù)字化前端，統(tǒng)籌傳播前端；更新數(shù)字化認(rèn)識(shí)，助力品牌營(yíng)銷在線。8）“管理再規(guī)范”：厘定業(yè)務(wù)流程，推進(jìn)“規(guī)范化管理”；植入產(chǎn)品創(chuàng)造，導(dǎo)入“科學(xué)管理體系”。9）“經(jīng)營(yíng)再革新”：選擇優(yōu)秀合作伙伴，打造強(qiáng)有力經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；融入產(chǎn)業(yè)變革，融入下一輪產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)。
“服務(wù)再創(chuàng)新”：推進(jìn)高效部署，高效交付商品；賦能工業(yè)服務(wù)，走近客戶，差異化服務(wù)客戶
推進(jìn)高效部署，高效交付商品。“專業(yè)化服務(wù)”是工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新底座之一，越優(yōu)秀的工業(yè)品解決方案，越能推進(jìn)專業(yè)級(jí)服務(wù)，或派駐優(yōu)秀部署團(tuán)隊(duì)，讓工業(yè)品方案更快落地；或適度改造自我產(chǎn)品線，讓產(chǎn)品更適配客戶生產(chǎn)線制造，讓工業(yè)品方案更適配“客戶訴求”。
賦能工業(yè)服務(wù)，走近客戶，差異化服務(wù)客戶。專業(yè)級(jí)工業(yè)服務(wù)，多數(shù)是以“客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)”為核心的，售前時(shí)，深入客戶業(yè)務(wù)調(diào)研，對(duì)接客戶的“工業(yè)品價(jià)值”，全力點(diǎn)亮客戶的優(yōu)勢(shì)之處，讓“工業(yè)品解決方案”更有針對(duì)性；售中及售后，抓住客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，使工業(yè)品解決方案部署更有落地性，通過(guò)“高性能”點(diǎn)亮工業(yè)品品牌策劃傳播，通過(guò)“定制化”滿足工業(yè)品客戶價(jià)值，通過(guò)行業(yè)展會(huì)、技術(shù)研討會(huì)等拉升數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃聲勢(shì)。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司年報(bào)、國(guó)聯(lián)證券研究所等綜合資訊表明，海康威視深耕下沉市場(chǎng)，與全國(guó)合作伙伴共建“解決方案營(yíng)銷+服務(wù)提供”的雙循環(huán)生態(tài)，打造線上線下數(shù)字化門店，構(gòu)建覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)格， 助力中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。截至 2022 年末，公司在中國(guó)大陸擁有 32 家省級(jí)業(yè)務(wù)中心、300 多個(gè)城市分公司，渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)地級(jí)以上城市，渠道優(yōu)勢(shì)突出。
“技術(shù)再加速”：引入新技術(shù)，推動(dòng)客戶技術(shù)升級(jí)；拓寬產(chǎn)品應(yīng)用，與客戶打造“強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用方案”
引入新技術(shù)，推動(dòng)客戶技術(shù)升級(jí)。“卓越技術(shù)”是工業(yè)品價(jià)值創(chuàng)造的基礎(chǔ)，是工業(yè)品解決方案的“立足之本”。越優(yōu)秀的工業(yè)品解決方案，越能全面拉升“工業(yè)品技術(shù)影響力”，越能融入新工藝、點(diǎn)亮新產(chǎn)品價(jià)值，越能改變傳統(tǒng)工藝的弱項(xiàng)、推動(dòng)產(chǎn)品性能升級(jí)。有新技術(shù)，有新性能，才能吸引優(yōu)質(zhì)客戶，才能持續(xù)做強(qiáng)“工業(yè)品解決方案”。
拓寬產(chǎn)品應(yīng)用，與客戶打造“強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用方案”。優(yōu)秀的工業(yè)品品牌戰(zhàn)略，往往會(huì)以“鍛造高性能工業(yè)品”為重心，積極拓展多規(guī)格、多檔次、分系列的工業(yè)產(chǎn)品，積極拓寬多場(chǎng)景、多工藝、多工段的產(chǎn)品應(yīng)用，讓產(chǎn)品技術(shù)更有價(jià)值感，讓解決方案更加適配&更符合客戶需要。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司年報(bào)、國(guó)聯(lián)證券研究所等綜合資訊表明，海康威視作為智能物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，以智能物聯(lián)技術(shù)體系為核心，深耕各行各業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景，打造智能物聯(lián)產(chǎn)品和解決方案體系，助力客戶實(shí)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。同時(shí)，公司圍繞“拉進(jìn)管理距離、提升業(yè)務(wù)效率、規(guī)范作業(yè)行為、防范安全隱患”四大價(jià)值主張，聚焦“守護(hù)企業(yè)全域安全”和“提升資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率”兩大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，深入企業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、化工園區(qū)、商業(yè)園區(qū)、校園、醫(yī)院、場(chǎng) 館等多個(gè)場(chǎng)景。
“同盟再?gòu)?qiáng)化”：聚攏產(chǎn)業(yè)資源，卡位“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)”；扎根產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，建立“產(chǎn)業(yè)價(jià)值同盟”
聚攏產(chǎn)業(yè)資源，卡位“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)”。工業(yè)品解決方案的創(chuàng)造，必須依賴于工業(yè)品企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須積極放大自己的“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)”，必須聚攏最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源，讓自己“與眾不同”，讓自己的產(chǎn)品性能比別人更高，讓自己的方案專業(yè)性更強(qiáng)，讓自己的落地效果更顯著。
扎根產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，建立“產(chǎn)業(yè)價(jià)值同盟”。工業(yè)品解決方案，解決的是客戶的“某一類特定工業(yè)需求”，而客戶需求的解決，單純依靠自己的產(chǎn)品及服務(wù)，能力有限；要想提供優(yōu)秀的“產(chǎn)業(yè)級(jí)工業(yè)品解決方案”，需要其更多扎根產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，聯(lián)絡(luò)上下游企業(yè)，共同為客戶創(chuàng)造“集合式產(chǎn)品服務(wù)”；需要其以“滿足客戶需求”為導(dǎo)向，聚攏更優(yōu)秀工業(yè)產(chǎn)品，配套更貼心、更深入服務(wù)，建立以“明星產(chǎn)品”為核心的“產(chǎn)品集成服務(wù)”，建立以“定制式方案”為重心的“工業(yè)品解決方案”，進(jìn)而建立以“客戶價(jià)值極大化滿足”為牽引的“產(chǎn)業(yè)價(jià)值同盟”。
工業(yè)品解決方案的創(chuàng)造，得益于品牌戰(zhàn)略指引下的“工業(yè)客戶價(jià)值大塑造”，得益于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)支撐下的工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃大創(chuàng)新，更得益于“強(qiáng)工業(yè)服務(wù)”點(diǎn)亮的工業(yè)品品牌策劃傳播。升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，積極引入新技術(shù)新工藝；創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃手法，提升客戶交互積極性，讓技術(shù)再加速，基于技術(shù)建立“強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用方案”，基于“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)資源”建立高價(jià)值的產(chǎn)業(yè)同盟，如此，解決方案營(yíng)銷才有“大亮點(diǎn)”，才能吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶。更多要素經(jīng)營(yíng)請(qǐng)見(jiàn)《工業(yè)品品牌策劃之解決方案營(yíng)銷九要素經(jīng)營(yíng)（下）》。
抓住“九要素”，創(chuàng)新解決方案營(yíng)銷。1）“價(jià)值重塑造”：洞察工業(yè)客戶需求，為客戶解決經(jīng)營(yíng)難題；創(chuàng)造客戶新產(chǎn)品，塑造客戶新價(jià)值。2）“品牌再拉升”：提煉公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造“新工業(yè)品牌”；提升工業(yè)品牌高辨識(shí)度，拉升品牌溢價(jià)。3）“產(chǎn)品再整合”：鍛造明星產(chǎn)品，提升產(chǎn)品價(jià)值；整合產(chǎn)品，讓工業(yè)“質(zhì)造”更給力。4）“服務(wù)再創(chuàng)新”：推進(jìn)高效部署，高效交付商品；賦能工業(yè)服務(wù)，走近客戶，差異化服務(wù)客戶。5）“技術(shù)再加速”：引入新技術(shù)，推動(dòng)客戶技術(shù)升級(jí)；拓寬產(chǎn)品應(yīng)用，與客戶打造“強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用方案”。6）“同盟再?gòu)?qiáng)化”：聚攏產(chǎn)業(yè)資源，卡位“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)”；扎根產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，建立“產(chǎn)業(yè)價(jià)值同盟”。7）“數(shù)字化再升級(jí)”：升級(jí)數(shù)字化前端，統(tǒng)籌傳播前端；更新數(shù)字化認(rèn)識(shí)，助力品牌營(yíng)銷在線。8）“管理再規(guī)范”：厘定業(yè)務(wù)流程，推進(jìn)“規(guī)范化管理”；植入產(chǎn)品創(chuàng)造，導(dǎo)入“科學(xué)管理體系”。9）“經(jīng)營(yíng)再革新”：選擇優(yōu)秀合作伙伴，打造強(qiáng)有力經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；融入產(chǎn)業(yè)變革，融入下一輪產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)。
“服務(wù)再創(chuàng)新”：推進(jìn)高效部署，高效交付商品；賦能工業(yè)服務(wù)，走近客戶，差異化服務(wù)客戶
推進(jìn)高效部署，高效交付商品。“專業(yè)化服務(wù)”是工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新底座之一，越優(yōu)秀的工業(yè)品解決方案，越能推進(jìn)專業(yè)級(jí)服務(wù)，或派駐優(yōu)秀部署團(tuán)隊(duì)，讓工業(yè)品方案更快落地；或適度改造自我產(chǎn)品線，讓產(chǎn)品更適配客戶生產(chǎn)線制造，讓工業(yè)品方案更適配“客戶訴求”。
賦能工業(yè)服務(wù)，走近客戶，差異化服務(wù)客戶。專業(yè)級(jí)工業(yè)服務(wù)，多數(shù)是以“客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)”為核心的，售前時(shí)，深入客戶業(yè)務(wù)調(diào)研，對(duì)接客戶的“工業(yè)品價(jià)值”，全力點(diǎn)亮客戶的優(yōu)勢(shì)之處，讓“工業(yè)品解決方案”更有針對(duì)性；售中及售后，抓住客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，使工業(yè)品解決方案部署更有落地性，通過(guò)“高性能”點(diǎn)亮工業(yè)品品牌策劃傳播，通過(guò)“定制化”滿足工業(yè)品客戶價(jià)值，通過(guò)行業(yè)展會(huì)、技術(shù)研討會(huì)等拉升數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃聲勢(shì)。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司年報(bào)、國(guó)聯(lián)證券研究所等綜合資訊表明，海康威視深耕下沉市場(chǎng)，與全國(guó)合作伙伴共建“解決方案營(yíng)銷+服務(wù)提供”的雙循環(huán)生態(tài)，打造線上線下數(shù)字化門店，構(gòu)建覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)格， 助力中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。截至 2022 年末，公司在中國(guó)大陸擁有 32 家省級(jí)業(yè)務(wù)中心、300 多個(gè)城市分公司，渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)地級(jí)以上城市，渠道優(yōu)勢(shì)突出。
引入新技術(shù)，推動(dòng)客戶技術(shù)升級(jí)。“卓越技術(shù)”是工業(yè)品價(jià)值創(chuàng)造的基礎(chǔ)，是工業(yè)品解決方案的“立足之本”。越優(yōu)秀的工業(yè)品解決方案，越能全面拉升“工業(yè)品技術(shù)影響力”，越能融入新工藝、點(diǎn)亮新產(chǎn)品價(jià)值，越能改變傳統(tǒng)工藝的弱項(xiàng)、推動(dòng)產(chǎn)品性能升級(jí)。有新技術(shù)，有新性能，才能吸引優(yōu)質(zhì)客戶，才能持續(xù)做強(qiáng)“工業(yè)品解決方案”。
拓寬產(chǎn)品應(yīng)用，與客戶打造“強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用方案”。優(yōu)秀的工業(yè)品品牌戰(zhàn)略，往往會(huì)以“鍛造高性能工業(yè)品”為重心，積極拓展多規(guī)格、多檔次、分系列的工業(yè)產(chǎn)品，積極拓寬多場(chǎng)景、多工藝、多工段的產(chǎn)品應(yīng)用，讓產(chǎn)品技術(shù)更有價(jià)值感，讓解決方案更加適配&更符合客戶需要。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司年報(bào)、國(guó)聯(lián)證券研究所等綜合資訊表明，海康威視作為智能物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，以智能物聯(lián)技術(shù)體系為核心，深耕各行各業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景，打造智能物聯(lián)產(chǎn)品和解決方案體系，助力客戶實(shí)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。同時(shí)，公司圍繞“拉進(jìn)管理距離、提升業(yè)務(wù)效率、規(guī)范作業(yè)行為、防范安全隱患”四大價(jià)值主張，聚焦“守護(hù)企業(yè)全域安全”和“提升資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率”兩大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，深入企業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、化工園區(qū)、商業(yè)園區(qū)、校園、醫(yī)院、場(chǎng) 館等多個(gè)場(chǎng)景。
聚攏產(chǎn)業(yè)資源，卡位“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)”。工業(yè)品解決方案的創(chuàng)造，必須依賴于工業(yè)品企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須積極放大自己的“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)”，必須聚攏最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源，讓自己“與眾不同”，讓自己的產(chǎn)品性能比別人更高，讓自己的方案專業(yè)性更強(qiáng)，讓自己的落地效果更顯著。
扎根產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，建立“產(chǎn)業(yè)價(jià)值同盟”。工業(yè)品解決方案，解決的是客戶的“某一類特定工業(yè)需求”，而客戶需求的解決，單純依靠自己的產(chǎn)品及服務(wù)，能力有限；要想提供優(yōu)秀的“產(chǎn)業(yè)級(jí)工業(yè)品解決方案”，需要其更多扎根產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，聯(lián)絡(luò)上下游企業(yè)，共同為客戶創(chuàng)造“集合式產(chǎn)品服務(wù)”；需要其以“滿足客戶需求”為導(dǎo)向，聚攏更優(yōu)秀工業(yè)產(chǎn)品，配套更貼心、更深入服務(wù)，建立以“明星產(chǎn)品”為核心的“產(chǎn)品集成服務(wù)”，建立以“定制式方案”為重心的“工業(yè)品解決方案”，進(jìn)而建立以“客戶價(jià)值極大化滿足”為牽引的“產(chǎn)業(yè)價(jià)值同盟”。
工業(yè)品解決方案的創(chuàng)造，得益于品牌戰(zhàn)略指引下的“工業(yè)客戶價(jià)值大塑造”，得益于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)支撐下的工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃大創(chuàng)新，更得益于“強(qiáng)工業(yè)服務(wù)”點(diǎn)亮的工業(yè)品品牌策劃傳播。升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，積極引入新技術(shù)新工藝；創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃手法，提升客戶交互積極性，讓技術(shù)再加速，基于技術(shù)建立“強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用方案”，基于“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)資源”建立高價(jià)值的產(chǎn)業(yè)同盟，如此，解決方案營(yíng)銷才有“大亮點(diǎn)”，才能吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶。更多要素經(jīng)營(yíng)請(qǐng)見(jiàn)《工業(yè)品品牌策劃之解決方案營(yíng)銷九要素經(jīng)營(yíng)（下）》。
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