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在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之工業(yè)產(chǎn)品銷售五步走（上）》中，我們談到了工業(yè)品產(chǎn)品銷售的一些關(guān)鍵步驟，建議工業(yè)品企業(yè)以“強品牌戰(zhàn)略”指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，以“高性能”點亮產(chǎn)品價值型品牌策劃傳播，依托數(shù)字化技術(shù)展示“專業(yè)化產(chǎn)品方案”，彰顯優(yōu)質(zhì)服務、提升用戶口碑及滿意度、創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)消費體驗，以此實現(xiàn)“專業(yè)化銷售”。打造產(chǎn)品成功案例，提升客戶信任度；與競品對比“找優(yōu)勢”，與同行相比“找價值”，工業(yè)品產(chǎn)品銷售，定會更快&更好。
 
“五步走”，點亮工業(yè)產(chǎn)品新銷售。1）“產(chǎn)品價值點亮”：突出產(chǎn)品性能，傳遞產(chǎn)品價值；更新產(chǎn)品創(chuàng)造，讓客戶價值更添彩。2）“產(chǎn)品方案演示”：基于用戶需求，鍛造新解決方案；專業(yè)化演示產(chǎn)品方案。3）“用戶口碑與體驗”：高效服務，提升用戶滿意度；提煉用戶優(yōu)質(zhì)體驗，讓用戶口碑傳播開。4）“產(chǎn)品成功案例”：選擇典型客戶，打造樣板案例；打造產(chǎn)品新共識，匯聚優(yōu)質(zhì)案例。5）“產(chǎn)品與競品對比”：產(chǎn)品有優(yōu)勢，使用更出眾；競爭有對比，價值更突出。
 
“產(chǎn)品成功案例”：選擇典型客戶，打造樣板案例；打造產(chǎn)品新共識，匯聚優(yōu)質(zhì)案例
 
選擇典型客戶，打造樣板案例。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品企業(yè)品牌營銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品銷售，越會依托數(shù)字化技術(shù)，抓住VIP客戶，選擇典型客戶深度合作，或與頭部客戶合作，共同打造“行業(yè)級應用案例”，解決行業(yè)通用難題，打造“工業(yè)品的行業(yè)樣本”；或與代表性新興企業(yè)合作，共同打造“新興行業(yè)樣本”，拓展更多的工業(yè)品應用，拓寬更多的工業(yè)品場景。
 
打造產(chǎn)品新共識，匯聚優(yōu)質(zhì)案例。工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營，就是要以“工業(yè)品成交及復購”為導向，突出“高性能產(chǎn)品”，全面拓展產(chǎn)品的可應用工業(yè)場景；突出“獨創(chuàng)產(chǎn)品”，打造“獨創(chuàng)的產(chǎn)品工藝流程及工業(yè)成品”；突出“行業(yè)經(jīng)典項目”，突出項目中所遭遇的問題及相關(guān)解決方案，創(chuàng)造更優(yōu)秀的工業(yè)品案例，打造更優(yōu)秀的工業(yè)品共識。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)wind、招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，寶立食品公司重視研發(fā)能力的培養(yǎng)，建立了完善的研發(fā)體系，并且注重對研發(fā)人員的激勵，研發(fā)人員薪酬在同行業(yè)公司中保持較高水平。作為研發(fā)驅(qū)動的食品風味及產(chǎn)品解決方案服務商，公司已積累大量配方數(shù)據(jù)，可在經(jīng)典配方基礎(chǔ)上迭代創(chuàng)新，形成了強大的技術(shù)經(jīng)驗壁壘。 “產(chǎn)品與競品對比”：產(chǎn)品有優(yōu)勢，使用更出眾；競爭有對比，價值更突出
 
產(chǎn)品有優(yōu)勢，使用更出眾。有多優(yōu)秀的工業(yè)品品牌策劃傳播，就有多優(yōu)秀的工業(yè)品品牌。優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，大多會創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法，或點亮工業(yè)品“獨特優(yōu)勢”，讓產(chǎn)品更有創(chuàng)造性，讓產(chǎn)品更有價值感；或突出產(chǎn)品
“先進性”，讓行業(yè)專家站臺，擴大品牌的知名度，也擴大工業(yè)品聲勢；更或突出工業(yè)品合作客戶，讓行業(yè)頭部品牌為工業(yè)品做背書，讓一線企業(yè)為工業(yè)品銷售“做佐證”。
 
競爭有對比，價值更突出。工業(yè)品產(chǎn)品銷售，“競爭”不可避免，“對比”不可避免。優(yōu)秀的工業(yè)品銷售，就是要以“對比”突出產(chǎn)品價值，以“對照”突出自我技術(shù)優(yōu)勢，以“專業(yè)度”助力自我產(chǎn)品溢價。更重要的是，鎖定競爭對手，開展一對一技術(shù)對比，找出自我的“技術(shù)優(yōu)勢”；開展部署及運營費用對比，找出自我的“成本優(yōu)勢”；開展案例及客戶口碑對比，找出自我的“精彩之處”，讓工業(yè)品競爭更有創(chuàng)造性。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，寶立食品公司跟蹤市場和消費者偏好的轉(zhuǎn)化，每 年推出大量獨具創(chuàng)意的新產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍覆蓋中式和西式復合調(diào)味品。公司曾率先將傳統(tǒng)的藤椒風味、避風塘風味和麻辣小龍蝦等多種風味進行工業(yè)標準化生產(chǎn)，引領(lǐng)餐飲連鎖行業(yè)的中國本土化的風味潮流。 工業(yè)品產(chǎn)品銷售，贏在“高性能產(chǎn)品”點亮的產(chǎn)品價值，活在品牌戰(zhàn)略指引的“新工業(yè)品制造”，強在全渠道品牌策劃傳播點亮的“用戶口碑與體驗”，勝在數(shù)字化技術(shù)賦能的“差異化客戶開發(fā)與運營”。突出產(chǎn)品高性能，突出客戶好口碑，突出產(chǎn)品成功案例，突出“與競品的比較優(yōu)勢”，工業(yè)品產(chǎn)品，必會碩果累累，成就非凡！