上海生活用紙品牌營銷策劃之夜場特殊渠道如何操作
發(fā)布時(shí)間：2020-03-12 ????點(diǎn)擊數(shù)：
一、上海生活用紙夜場終端類型和產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)
上海夜場銷售的生活用紙按其產(chǎn)品品類可劃分為：卷筒衛(wèi)生紙、抽取式衛(wèi)生紙、盒裝面紙、抽取式軟裝面紙、餐巾紙、大卷紙、檫手紙等，大型的夜場也會與廠家直接聯(lián)系訂制餐巾紙、抽取式軟裝面紙，以展示企業(yè)形象之用。一般而言，夜場通路中以大卷紙、盒裝面紙、抽取式軟裝面紙銷售較多，大卷紙的市場潛力較大，品類銷量突出，品牌營銷策劃創(chuàng)新在即。
上海是中國夜場相對較多的地區(qū)之一，夜場生活用紙銷量極大。狹義上講，夜場指的是像酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會等夜間經(jīng)營時(shí)間較長的場所。上海夜場終端依其規(guī)模和檔次來劃分，可劃分為以下三類：
1、大型夜場。主要是高檔迪廳、夜總會、KTV、西餐廳、咖啡廳、音樂廳等，連鎖型酒吧、KTV等終端因其規(guī)模原因也可劃入此類；此類終端品牌意識相對較強(qiáng)，對生活用紙產(chǎn)品的品質(zhì)要求較高，價(jià)格關(guān)注度稍次，終端競爭相對比較激烈。
2、中型夜場。這類夜場主要以中等規(guī)模的迪吧、KTV超市、演藝酒吧等為主，大多建有專門銷售日用消費(fèi)品的小型超市，旨在為消費(fèi)者提供便利，同時(shí)獲取利潤；此類終端品牌意識較強(qiáng)，使用生活用紙產(chǎn)品成本意識明顯，對價(jià)格有較強(qiáng)的敏感度，此類終端生活用紙產(chǎn)品競爭品牌相對較多，價(jià)格戰(zhàn)一定程度上存在，中檔品比較暢銷。
3、大眾型夜場。此類夜場主要分布于上海城鄉(xiāng)結(jié)合部和郊區(qū)，市中心也有部分此類終端，目標(biāo)客戶多是消費(fèi)水平相對較低的消費(fèi)者，如在?；騽倕⒓庸ぷ鞯拇笾袑．厴I(yè)生、進(jìn)城打工者、中低等收入市民等，主要終端類型是設(shè)施相對簡單的迪廳、KVT包房、歌舞廳等；此類終端側(cè)重于降低成本，重價(jià)格而輕品質(zhì)；此類終端是中小品牌的主銷區(qū)，低檔生活用紙產(chǎn)品在此類終端銷量極大，尤其是軟包抽紙，還有大量的終端是以抽取式衛(wèi)生紙代替抽取式面紙?jiān)谑褂谩?/div>
二、上海夜場生活用紙終端及夜場經(jīng)銷商特點(diǎn)
上海區(qū)域市場做品牌營銷策劃時(shí)，需要關(guān)注到夜場終端特點(diǎn)：
1、數(shù)量眾多，夜場生活用紙產(chǎn)品消費(fèi)潛力巨大。
2、分布廣泛性和集中性并存，對生活用紙產(chǎn)品的物流配送提出了一定挑戰(zhàn)。既有衡山路、茂名路、銅仁路等集中性的酒吧一條街，又有散落于各市區(qū)角落的酒吧、咖啡廳等。
3、要貨急，對送貨的及時(shí)性比較關(guān)注。
4、終端銷售普遍有帳期，壓帳款現(xiàn)象常見，貨款收付有一定風(fēng)險(xiǎn)。
5、部分大店要求提供進(jìn)場費(fèi)，進(jìn)入成本相對較高。
6、終端經(jīng)營業(yè)主和采購人員更換頻繁，客情維護(hù)有難度。
上海夜場經(jīng)銷商特點(diǎn)：
1、經(jīng)銷商多為酒類、一次性用品類等產(chǎn)品經(jīng)銷商，主營業(yè)務(wù)為酒類、小食品、飲料等。
2、經(jīng)銷商的資本量相對充足，對資金周轉(zhuǎn)比較注重，上海夜場普遍有貨款帳期的慣例，經(jīng)銷商對其產(chǎn)品的資金占用率很注重。
3、經(jīng)銷商終端維護(hù)方式多為客情溝通，和終端老板關(guān)系好才能做得上、做得好生意。
4、對生活用紙產(chǎn)品的知名度要求相對較高，側(cè)重于商品的周轉(zhuǎn)速度，選生活用紙產(chǎn)品重利潤也看品牌。
5、市區(qū)經(jīng)銷商對生活用紙品牌的關(guān)注度高于郊縣的經(jīng)銷商；
6、經(jīng)銷商的經(jīng)營方式相對成熟，對夜場終端的拜訪有一定的周期性，多為3～5天。
三、上海生活用紙操作夜場通路設(shè)計(jì)
根據(jù)上海夜場終端和經(jīng)銷商特點(diǎn)，結(jié)合夜場生活用紙產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，上海夜場操作通路可分為：直銷型通路和經(jīng)銷型通路兩類；關(guān)注通路創(chuàng)新，關(guān)注渠道拓展，創(chuàng)新品牌營銷策劃，方有大成。
直銷通路：主要客戶是連鎖型夜店終端和單體型的夜場大終端，如錢柜、揚(yáng)歌、麥樂迪、上海之夜等，同時(shí)也可把團(tuán)購等特殊渠道考慮在內(nèi)，此類終端進(jìn)入門檻相對較高，對生活用紙產(chǎn)品的采購、配送和人員服務(wù)要求相對較高；高費(fèi)用、覆蓋廣、售后維護(hù)要求高等使廠家直營成為一種比較好的選擇；當(dāng)然，如果經(jīng)銷商有好的客情，也可由其出面談判，費(fèi)用由廠商共擔(dān)，生活用紙產(chǎn)品日常物流由其負(fù)責(zé)。無論是經(jīng)銷商操作，還是廠家直營，連鎖類終端客戶的總部維護(hù)和重要門店的有效掌控都是極為重要的，費(fèi)銷比控制也要注意，投入產(chǎn)出比適當(dāng)。
經(jīng)銷通路：主要客戶是中小型終端、客情好的稍大型終端等，如炫歌等，當(dāng)然也包括經(jīng)銷商依靠客情做進(jìn)去的大型終端。其分布范圍廣、進(jìn)入門檻相對較低，所需費(fèi)用支持一般；對物流配送要求高，有一定的帳款風(fēng)險(xiǎn)；此類客戶由經(jīng)銷商覆蓋操作較好，同時(shí)也可免除廠家的貨款風(fēng)險(xiǎn)、物流配送麻煩，同時(shí)實(shí)現(xiàn)對上海市場的細(xì)分覆蓋。
上海夜場銷量大多來自市區(qū)，郊區(qū)銷量相對較少。以上海市區(qū)操作為例，上海市區(qū)夜場經(jīng)銷商以四家為宜，此從產(chǎn)品配送半徑、終端分布范圍、銷售人員配置等方面進(jìn)行考慮（以三個(gè)區(qū)的夜場終端來支撐一個(gè)經(jīng)銷商的銷量，如徐匯區(qū)、盧灣區(qū)、長寧區(qū)可設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商覆蓋中小終端，并推動其對轄區(qū)內(nèi)可操作夜場精耕細(xì)作；此種情形較適合于上海市區(qū)的操作，郊縣因其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和夜場發(fā)展現(xiàn)狀尚不能有效支持廣設(shè)經(jīng)銷商的運(yùn)作）。
1、經(jīng)銷商
上海市區(qū)經(jīng)銷商須具備的條件：具有夜場的分銷通路，有相對完整的所需覆蓋轄區(qū)的夜場客戶，與廠家的合作意愿強(qiáng)烈，雙方理念相同；同夜場有較好的客情，可幫廠家連帶覆蓋更多夜場終端；具有較大倉庫以便存儲商品；具有充裕資金以應(yīng)對夜場終端的帳期。
開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商的途徑：（1）尋找有意向合作的酒類或一次性用品類經(jīng)銷商，依其所提供客戶資料開發(fā)終端；（2）把廠家已開發(fā)的大型終端交由該區(qū)域內(nèi)有實(shí)力、愿嘗試之合適經(jīng)銷商配送，誘其提供所知所覆蓋之夜場客戶，并助其開發(fā)，推動其開戶，拉入廠家夜場操作。
經(jīng)銷商的作用：（1）提供部分客戶資料，借助其良好客情幫助廠家開發(fā)客戶；（2）促進(jìn)生活用紙產(chǎn)品向終端的細(xì)分覆蓋，由其自行覆蓋各類可操作終端；（3）由其承擔(dān)貨款、帳期的風(fēng)險(xiǎn)，廠家則可規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；（4）及時(shí)準(zhǔn)確的配送商品。
夜場的運(yùn)作廠家只是開發(fā)及維護(hù)，經(jīng)銷商則是市場操作的重要主體，是夜場運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，良好的發(fā)揮經(jīng)銷商功能將促使廠家更快更好的操作夜店市場。
2、夜場終端
夜場終端類型多樣，但關(guān)注的程度、開發(fā)的次序應(yīng)有所不同。
夜場開發(fā)次序依次為：連鎖型夜場，如揚(yáng)歌等；大型夜場，如金色殿堂等；中型夜場；大眾型夜場有成長潛力的進(jìn)行開發(fā)，其它的夜場終端則由經(jīng)銷商去覆蓋開發(fā)。
夜場的關(guān)注次序?yàn)椋篈類夜場（連鎖型夜場，大型夜場）；B類夜場（中型夜場）；C類夜場由經(jīng)銷商覆蓋，廠方協(xié)同品牌營銷策劃進(jìn)行重點(diǎn)終端的開發(fā)、維護(hù)和選擇性拜訪。
四、上海生活用紙操作夜場操作產(chǎn)品規(guī)劃
上海夜場操作的生活用紙產(chǎn)品分通路設(shè)置，因其終端類別不同、消費(fèi)人群不同、消費(fèi)場合不同、通路作用不同而設(shè)置不同生活用紙產(chǎn)品。品牌營銷策劃創(chuàng)新不斷，通路創(chuàng)新不輟。
直銷通路：
1）生活用紙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：大卷紙走高端，盒裝面紙走利潤，抽取式軟裝面紙強(qiáng)化市場覆蓋，新老產(chǎn)品套餐式銷售；部分大型夜場或連鎖型夜店可以拓展訂制品業(yè)務(wù)，訂制品多以80抽或100抽抽取式面紙居多，無包裝80抽軟抽面紙也比較好賣，和工廠及時(shí)溝通做好產(chǎn)品的成本預(yù)算給客戶報(bào)價(jià)并商定物流配送方式較為重要。
2）生活用紙產(chǎn)品檔次：中高檔占主體，中檔生活用紙產(chǎn)品用來應(yīng)對競爭，拓展客戶；因客戶不同而推廣不同產(chǎn)品，追求品牌的夜場向其推廣高檔類抽面、大卷紙，追求實(shí)惠性客戶向其推廣中檔類面紙，輔助推廣以小卷紙，必要可設(shè)置直銷通路型專用產(chǎn)品，如專供大卷紙、專供擦手紙等；對于大型有銷量的夜場終端進(jìn)行生活用紙產(chǎn)品訂制服務(wù)，擴(kuò)大銷量、提升利潤。
4）生活用紙產(chǎn)品包裝：除客戶特別要求外，常規(guī)包裝既可；夜場客戶為了使用方便和展現(xiàn)形象，往往自己會為抽面配置外盒，把擦手紙、大卷紙直接放入盒中，我們可以針對重點(diǎn)終端、重要客戶提供公司產(chǎn)外包裝盒，簽訂“專用三方協(xié)議”約束，盡量印上企業(yè)LOGO宣傳企業(yè)品牌。
5）生活用紙產(chǎn)品定價(jià)：小卷紙注意與傳統(tǒng)經(jīng)銷通路、現(xiàn)代超市區(qū)別開，報(bào)價(jià)可與傳統(tǒng)通路持平；大卷紙、擦手紙可作為利潤品類報(bào)價(jià)；訂制品作為企業(yè)形象品類進(jìn)行高利潤高定價(jià)，做好對客戶的服務(wù)是成功關(guān)鍵；向夜場終端推廣產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)也會報(bào)一些傳統(tǒng)通路和超市等在銷售的品項(xiàng)，此類品項(xiàng)的夜場報(bào)價(jià)保持在超市通路和傳統(tǒng)通路之間，并和同時(shí)報(bào)的其它產(chǎn)品進(jìn)行組合報(bào)價(jià)，有高有低，也好和客戶討價(jià)還價(jià)。
經(jīng)銷通路：
1）生活用紙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：低中高檔全進(jìn)入，以大卷紙類、擦手紙類、軟裝抽取式面紙類為主，注重銷量提升，實(shí)現(xiàn)以老帶新，細(xì)分覆蓋；積極推廣盒裝面紙和訂牌紙，擴(kuò)大經(jīng)銷商利潤。
2）生活用紙產(chǎn)品檔次：檔次齊全，分終端類型區(qū)別進(jìn)入，大型終端發(fā)揮品牌效應(yīng)，主推大卷紙、擦手紙，盡可能提供外用包裝盒，擴(kuò)大利潤、提升銷售；中型終端主推軟裝面紙、大卷紙，實(shí)現(xiàn)主推產(chǎn)品的全系列細(xì)分覆蓋；小型終端主推小卷紙、抽取式面紙，突出產(chǎn)品“吸水、全木漿”等賣點(diǎn)，主品類帶路全產(chǎn)品線跟進(jìn)，強(qiáng)化帶路品項(xiàng)作用和終端開拓。
3）生活用紙產(chǎn)品包裝：小卷紙常規(guī)包裝即可，抽取式面紙強(qiáng)調(diào)包裝的新穎性，大卷紙、擦手紙注意紙張尺寸，要和常規(guī)的配套外包裝盒相配。
4）生活用紙產(chǎn)品定價(jià)：給予渠道高利潤，強(qiáng)勢驅(qū)動渠道；擦手紙給予渠道高毛利高返利，大卷紙給予渠道中毛利高返利，小卷紙給予行業(yè)平均返利，重要終端拓展給予擦手紙、大卷紙外包裝盒支持，同時(shí)簽訂“專用三方協(xié)議”，維護(hù)長期銷售。
通路生活用紙產(chǎn)品管理：
1）通路間（傳統(tǒng)通路、現(xiàn)代通路、夜場通路）生活用紙產(chǎn)品力求區(qū)隔，盡量不竄貨，用不同的克重、段數(shù)、抽數(shù)、層數(shù)等進(jìn)行區(qū)別，力推訂制品。不過，此類約束也視產(chǎn)品生命周期而定，市場處于導(dǎo)入期為打開市場可以容忍，市場進(jìn)入成熟期時(shí)產(chǎn)品通路區(qū)隔和價(jià)格差異要嚴(yán)格管控，保證通路經(jīng)銷利潤和夜場通路開拓的必要費(fèi)用。
2）出貨必要限制。對于通路間同一產(chǎn)品出貨要適當(dāng)分開，敏感類產(chǎn)品、大批量產(chǎn)品出貨實(shí)行批準(zhǔn)制，同時(shí)監(jiān)控大經(jīng)銷商產(chǎn)品流向，保證產(chǎn)品通路銷售的適當(dāng)區(qū)隔與差異；設(shè)定終端零售價(jià)通路間價(jià)差控制在3%～10%，同時(shí)實(shí)行價(jià)格監(jiān)控，保證渠道環(huán)節(jié)利潤和價(jià)盤穩(wěn)定。
五、推廣全面規(guī)劃
上海夜場的推廣是根據(jù)市場推進(jìn)的次序、通路的區(qū)別、渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者消費(fèi)特性等來確定，大體規(guī)劃如下：
1、市場導(dǎo)入期
經(jīng)銷通路側(cè)重于渠道推廣，用高毛利驅(qū)動渠道，給予渠道高經(jīng)銷毛利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售、市場覆蓋；主要方法有產(chǎn)品的梯級進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、買送活動、帶路品項(xiàng)大折扣等；開拓終端的客情維護(hù)、公關(guān)費(fèi)用也是重要的方面。
直銷通路側(cè)重于產(chǎn)品形象宣傳、擴(kuò)大銷售等，主要采用人員推廣、采購公關(guān)、返利許諾等方式，客情熟悉、談判進(jìn)場是關(guān)鍵。
2、市場成長期
經(jīng)銷通路側(cè)重于渠道強(qiáng)勢推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋，迅速提升銷量，主要采用進(jìn)貨有獎(jiǎng)、銷售折扣、返利激勵(lì)、模糊獎(jiǎng)勵(lì)等政策。
直銷通路側(cè)重于終端采購的客情維護(hù)、產(chǎn)品的及時(shí)配送和財(cái)務(wù)的按時(shí)付款，及時(shí)的送貨、交貨和收款是關(guān)鍵，客情維護(hù)尤為重要。
3、市場成熟期及后續(xù)期
經(jīng)銷通路側(cè)重于新產(chǎn)品推廣、各品類銷售的不斷推進(jìn)，分區(qū)域市場細(xì)分覆蓋，采用“老產(chǎn)品+新產(chǎn)品”套餐式銷售、新產(chǎn)品獎(jiǎng)進(jìn)貨勵(lì)、進(jìn)貨折扣等形式，刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨，同時(shí)強(qiáng)化其網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和終端維護(hù)，對重要終端進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)和有效服務(wù)，強(qiáng)化對其重要終端的必要品類銷售和客情公關(guān)。
直銷通路側(cè)重于用紙品類的不斷增加、高利潤品類的推薦，同時(shí)注重財(cái)務(wù)、采購等的客情服務(wù)。
六、夜場操作推進(jìn)規(guī)劃
第一階段：導(dǎo)入期（三個(gè)月）
此階段的重要任務(wù)是完成大型A類終端的開發(fā)工作，并完成市區(qū)內(nèi)夜場經(jīng)銷商的布局。大型夜場終端的開發(fā)和夜場經(jīng)銷商的布局是重中之重，尤其是經(jīng)銷商的選擇、開發(fā)和布局是重中之重。
開發(fā)大型終端的目的在于擴(kuò)大銷售，提升銷量，以更有利的開發(fā)經(jīng)銷商，完成上海市區(qū)的夜場經(jīng)銷商布局，經(jīng)銷商的布局一旦完成將為后期的運(yùn)作帶來極大便利。
大型A類終端開發(fā)作用在于：（1）提升銷量；（2）開發(fā)后交給經(jīng)銷商運(yùn)作，借以開發(fā)其它客戶，同時(shí)開發(fā)其它A、B類終端。
終端及經(jīng)銷商的開發(fā)方式有：（1）和有意愿的酒類、一次性用品等行業(yè)經(jīng)銷商接觸，篩選開發(fā)出合格的經(jīng)銷商，依其所提供大型終端名錄來開發(fā)A類終端；注意考察其倉庫條件，紙品的箱子體積較大，要求倉庫面積也較大，而且要防潮防濕，此對紙品很重要；（2）依網(wǎng)上所收集的大型A類終端名錄進(jìn)行有重點(diǎn)、有選擇的開發(fā)，開發(fā)后交由該區(qū)域合適經(jīng)銷商送貨，并借其客戶資料加快客戶開發(fā)。
此階段的終端開發(fā)重點(diǎn)為：（1）大型單體夜場；（2）連鎖性夜場；（3）集中性的酒吧一條街：衡山路、茂名路、巨鹿路、銅仁路等。
重點(diǎn)終端開發(fā)的作用：（1）示范效應(yīng)；（2）總結(jié)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以利后市操作；（3）擴(kuò)大效應(yīng)，輻射帶動其它終端進(jìn)貨；（3）提升銷量，同時(shí)尋找并開發(fā)經(jīng)銷商。
第二階段：成長期（三個(gè)月）
夜場在經(jīng)歷了布局期后，各區(qū)域經(jīng)銷商的布局已經(jīng)基本完成，各區(qū)域銷量成長、利潤提升、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、區(qū)域分銷已迫在眉睫，此期的重中之重是B類終端的分銷覆蓋和分銷商的開發(fā)。
A類終端的開發(fā)為經(jīng)銷商的銷量提升提供了契機(jī)，而市場成長則更需要B類終端的廣泛開發(fā)覆蓋；B類終端的開發(fā)同樣需要借助經(jīng)銷商的力量，由其提供名單，利用其良好客情操作；C類終端則由經(jīng)銷商自行覆蓋，B、C類終端的分銷覆蓋將增加夜場的覆蓋范圍，同時(shí)完善廠家夜場運(yùn)作體系。
此期中分銷商的開發(fā)同樣重要。部分A類夜場終端因客情、價(jià)格等原因而沒有開發(fā)成功，應(yīng)分析原因，進(jìn)行有針對性的開發(fā)覆蓋，可開發(fā)新的分銷商對其進(jìn)行覆蓋，并借助其已有通路覆蓋更多更廣泛的夜場終端。
第三階段：成熟期（二個(gè)月）
經(jīng)過上述兩階段的開發(fā)和布局，上海市區(qū)的夜場終端已經(jīng)大多實(shí)現(xiàn)了開發(fā)及覆蓋，此時(shí)對終端及銷售網(wǎng)絡(luò)的日常維護(hù)顯得極為重要，夜場銷售網(wǎng)絡(luò)鞏固、經(jīng)營及拓展成為重中之重。
此階段廠家可考慮，將A類、B類終端進(jìn)行重新規(guī)劃，對此類網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)等細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對此類終端產(chǎn)品銷售情況、同類產(chǎn)品競爭狀況、終端經(jīng)營情況等的全面管控，使公司產(chǎn)品在銷售通路中具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢；并抽調(diào)部分優(yōu)秀人員到郊縣開展工作，開發(fā)郊區(qū)郊縣的夜場市場；C類終端則由經(jīng)銷商覆蓋并服務(wù)。
此階段對夜場運(yùn)作方式的總結(jié)和歸納也很重要，可將其進(jìn)行復(fù)制推廣。運(yùn)作流程的規(guī)范、開發(fā)終端的有效方式、分步驟的有效推進(jìn)等有益經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)顯得極為重要。
七、夜場終端服務(wù)跟進(jìn)
服務(wù)在夜場開發(fā)和維護(hù)中是極為重要的，客情關(guān)系和交易利潤很大程度上決定了終端開發(fā)和維護(hù)的成敗，廠家要持續(xù)推進(jìn)對終端的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
1、積極熱情的向客戶解說，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)和可提供利益，盡力全方位推展產(chǎn)品。
2、說服經(jīng)銷商適當(dāng)提供部分小贈品，送給終端的采購人員，如好的盒抽面紙、手帕紙、手機(jī)充值卡等。
3、對于較大的或有費(fèi)用的終端廠家可抬高產(chǎn)品報(bào)價(jià)并給采購回扣---由經(jīng)銷商支付，實(shí)現(xiàn)攤平費(fèi)用、促進(jìn)銷售的目的。
4、利用經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品資源，做不同品類的聯(lián)合促銷、相同品類的組合銷售，適當(dāng)調(diào)配產(chǎn)品報(bào)價(jià)，既提升經(jīng)銷商利潤，又提升廠家銷量，一舉兩得。
5、適時(shí)推進(jìn)定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)等細(xì)致化服務(wù)與管理，及時(shí)有效的解決終端遺留問題，確保貨物送得到、賣得快、補(bǔ)得上。
6、合理配置業(yè)務(wù)人員，強(qiáng)化對重要終端、重要客戶的拜訪和維護(hù)。
7、強(qiáng)化物流管理，保證貨物及時(shí)、足額、足量的送到。
八、競爭應(yīng)對之策
1、簽訂三方協(xié)議，適當(dāng)向重要終端提供擦手紙、大卷紙等外包裝盒，讓終端專用廠家產(chǎn)品。
2、搞好客情，以小贈品和部分回扣搞定采購。
3、針對雜牌生活用紙產(chǎn)品的低價(jià)，組合好產(chǎn)品報(bào)價(jià)，將擦手紙、大卷紙等高利潤品類和小卷紙、軟抽面紙等中利潤品類組合報(bào)價(jià)，保持產(chǎn)品的高平均毛利。
4、終端分級管理，強(qiáng)化對A、B類終端的掌控。
5、產(chǎn)品上以老帶新，帶路產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品相結(jié)合。
6、開發(fā)競品的經(jīng)銷商為廠家的經(jīng)銷商，獲取其網(wǎng)絡(luò)資源。
7、對競品的薄弱區(qū)域進(jìn)行強(qiáng)勢推廣覆蓋。
九、風(fēng)險(xiǎn)控制策略
夜場終端的封閉性和夜場本身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)都造成了夜場操作存在較高的風(fēng)險(xiǎn)，為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高開發(fā)和經(jīng)營的成效。
1、銷售人員管理。第一階段時(shí)應(yīng)集中人員對重點(diǎn)區(qū)域、重要終端（夜場集中區(qū)、大型夜場、連鎖類夜場等）進(jìn)行密集開發(fā)和持續(xù)跟進(jìn)，須將掃街式開發(fā)和重點(diǎn)回訪相結(jié)合，把產(chǎn)品的優(yōu)勢整理清晰，強(qiáng)化宣貫培訓(xùn)，同時(shí)注重銷售人員的路線管理、報(bào)表管理、日常管理，以強(qiáng)化人員管理為契機(jī)提升銷量。
2、信用管理。對經(jīng)銷商貨款實(shí)行提前打款制，款到方能發(fā)貨；對直銷通路的重要客戶可以實(shí)行月結(jié)制，物流配送盡量由經(jīng)銷商來操作，避免帳款風(fēng)險(xiǎn)和物流成本；經(jīng)銷通路經(jīng)銷商必須款到發(fā)貨，大型單店可以參照直銷通路執(zhí)行；對于終端強(qiáng)化信用管理，注意終端經(jīng)營動態(tài)，保證貨款安全。
3、人員管理。夜場操作客情關(guān)系很重要，人員服務(wù)更重要，重要性終端可以提供部分公關(guān)支持、客情費(fèi)用，同時(shí)提高拜訪頻率和服務(wù)支持，選派優(yōu)秀夜場人員進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)。
4、庫存管理。夜場的庫存一般不多，也不愿多進(jìn)貨，可考慮多開經(jīng)銷客戶或設(shè)立分銷商的形式來解決物流多品種、少批量的問題，經(jīng)銷客戶多時(shí)也可考慮設(shè)置中轉(zhuǎn)物流倉庫，但須做好成本核算、銷量預(yù)估等工作。
上海生活用紙市場品牌營銷策劃需要關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道拓展、組織創(chuàng)新等，由此推動企業(yè)快速崛起。
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