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在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之五類客戶創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)（上）》中，我們談到了客戶經(jīng)營(yíng)的一些創(chuàng)新方法，建議工業(yè)品企業(yè)以品牌戰(zhàn)略為指引，以全渠道品牌營(yíng)銷策劃點(diǎn)亮“目標(biāo)大客戶營(yíng)銷”，以全渠道品牌策劃傳播刷新工業(yè)品牌形象，更重要的是，升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，精選VIP會(huì)員，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃手法，刷新高端客戶感知，創(chuàng)造高性價(jià)比鎖定中小客戶，讓工業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)更有價(jià)值。
 
“五類客戶”大創(chuàng)新，工業(yè)品品牌價(jià)值大創(chuàng)造。1）“聚焦目標(biāo)大客戶”：刷新產(chǎn)品特質(zhì)，點(diǎn)亮目標(biāo)大客戶；更新品牌認(rèn)知，讓客戶更有價(jià)值。2）“捆綁核心客戶”：主推明星產(chǎn)品，鎖定高成交客戶；推進(jìn)產(chǎn)品定制，深度綁定“核心客戶”。3）“提升VIP會(huì)員占比”：推進(jìn)品牌會(huì)員制，精選VIP會(huì)員；提高VIP滿意度，提升會(huì)員VIP占比。4）“刷新高端客戶感知”：培育高端客戶，創(chuàng)造高端服務(wù)體驗(yàn)；拉升品牌背書(shū)，讓高端客戶提升價(jià)值認(rèn)同感。5）“高性價(jià)比鎖定中小客戶”：設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，主打“高性價(jià)比”；聚攏中小客戶，推進(jìn)“流程式開(kāi)發(fā)”。
 
“刷新高端客戶感知”：培育高端客戶，創(chuàng)造高端服務(wù)體驗(yàn)；拉升品牌背書(shū)，讓高端客戶提升價(jià)值認(rèn)同感
 
培育高端客戶，創(chuàng)造高端服務(wù)體驗(yàn)。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品客戶品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越能鎖定高端客戶，圍繞高端客戶需求創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)工業(yè)品，圍繞獨(dú)特個(gè)性化訴求提供“定制式解決方案”，圍繞高端客戶的“精密制造”配置“專業(yè)客戶經(jīng)理”，滿足客戶的持續(xù)服務(wù)訴求。
 
拉升品牌背書(shū)，讓高端客戶提升價(jià)值認(rèn)同感。高端客戶，有訴求，要滿足；全渠道品牌策劃傳播，因高端客戶訴求的深度滿足而更有價(jià)值。高端客戶經(jīng)營(yíng)，就是要持續(xù)拉升品牌背書(shū)，或聯(lián)合知名設(shè)計(jì)院，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；或邀請(qǐng)行業(yè)專家參與產(chǎn)品研發(fā)，共同設(shè)計(jì)新產(chǎn)品新工藝，讓產(chǎn)品特色更鮮明。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)、方正證券研究所等綜合資訊表明，安聯(lián)銳視產(chǎn)品主要應(yīng)用于消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，目前已廣泛覆蓋眾多海外頭部品牌。公司的銷售客 戶主要為消費(fèi)類安防視頻監(jiān)控產(chǎn)品銷售商，包括 Swann、Harbor Freight Tools 等品牌運(yùn)營(yíng)商。其中，Swann 是全球民用安防監(jiān)控產(chǎn)品領(lǐng)先品牌，以 DIY 產(chǎn)品為 主，產(chǎn)品主要銷往美國(guó)、歐洲、大洋洲等市場(chǎng)。
“高性價(jià)比鎖定中小客戶”：設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，主打“高性價(jià)比”；聚攏中小客戶，推進(jìn)“流程式開(kāi)發(fā)”
 
設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，主打“高性價(jià)比”。數(shù)字化技術(shù)賦能高價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活新產(chǎn)品新價(jià)值，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越會(huì)持續(xù)抓住“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)”的核心，以“高性能產(chǎn)品”為主打，匹配以“實(shí)惠價(jià)格”，以“高性價(jià)比產(chǎn)品”吸引用戶、推進(jìn)成交，同時(shí)設(shè)計(jì)不同套餐、不同產(chǎn)品、不同制造主題的產(chǎn)品組合，讓產(chǎn)品更有特色。
 
聚攏中小客戶，推進(jìn)“流程式開(kāi)發(fā)”。中小客戶的數(shù)量多、基數(shù)大，多數(shù)客戶關(guān)注強(qiáng)客戶運(yùn)營(yíng)，以“高性價(jià)比”為工業(yè)品采購(gòu)取向，此類客戶，工業(yè)品品牌應(yīng)該設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，以“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”為主推，提供標(biāo)準(zhǔn)化部署及標(biāo)準(zhǔn)化交付，持續(xù)點(diǎn)亮新產(chǎn)品價(jià)值，提升客戶的成交效率，提高客戶的標(biāo)準(zhǔn)化交付，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的“快速增長(zhǎng)”。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)安聯(lián)銳視官網(wǎng)、方正證券研究所等綜合資訊表明，安聯(lián)銳視核心業(yè)務(wù)攝像機(jī)產(chǎn)品性能領(lǐng)先，感光等級(jí)已達(dá)行業(yè)最高水準(zhǔn)。在前端攝像頭領(lǐng)域，夜視圖像效果是監(jiān)控?cái)z像機(jī)選型的重要考量。目前感光等級(jí)可分為普通紅外、星光、超星光、黑光等級(jí)別。其中，黑光攝像機(jī)的綜合感光能力能夠達(dá)到紅外攝像 機(jī)的 9.36 倍、星光攝像機(jī)的 3.3 倍，是目前行業(yè)內(nèi)最為領(lǐng)先的產(chǎn)品類型。 工業(yè)品客戶創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，贏在“目標(biāo)大客戶”點(diǎn)亮的品牌戰(zhàn)略大價(jià)值，活在“核心客戶”牽引的定制產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，勝在“VIP會(huì)員”點(diǎn)亮的工業(yè)品品牌策劃傳播，強(qiáng)在數(shù)字化技術(shù)賦能的“差異化客戶經(jīng)營(yíng)”。為高端客戶提供定制化解決方案，為中小客戶提供高性價(jià)比產(chǎn)品，圍繞客戶需求創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃手法，圍繞客戶服務(wù)推進(jìn)專業(yè)級(jí)、差異化服務(wù)，如此，工業(yè)客戶創(chuàng)新創(chuàng)造，未來(lái)可期！