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　　COSTCO會員制興盛一時，其本質在于改造了傳統(tǒng)零售業(yè)的經營方式，從品牌策劃/產品營銷/渠道拓展向“深度經營會員”轉變，從經營商品謀利向經營“會員+商品”品牌營銷策劃組合贏利，從線上線下分割式的營銷推廣向全渠道營銷策劃升級，從單純的營造商品向“全渠道新零售模式策劃進化”，從單純的營銷系統(tǒng)主導向全生鮮周期會員管理的新零售平臺系統(tǒng)升級。

 

　　據(jù)公開資料、東興證券研究所等綜合資訊表明，COSTCO發(fā)展60年始終以優(yōu)質低價出發(fā)，其從1976年誕生起，其商業(yè)經營策劃始終是圍繞“會員深度運營”的爆破式經營，其強調以“會員立體式運營”為核心，以低價吸引廣大用戶為會員，以會員的各類商品購買/持續(xù)消費為“商品交易切入點”，強化會員的商品經營、消費經營等“會員全生命周期管理”，不以一次交易為重，側重長期的會員交易及價值挖掘，成為會員長期經營的推手及價值挖掘的“生力軍”。

　　“五大經營要義”之一：深度經營會員，以“會員定制化需求”為導向

 

　　其關注會員需求及創(chuàng)新的品牌營銷策劃，據(jù)公司年報、東興證券研究所等綜合資訊表明，COSTCO以60美元（299元人民幣）入會只是開始，會員第一次購買商品也只是開始，其最終是希望獲得持續(xù)消費的會員人群，促進其持續(xù)購買商品&持續(xù)消費，“付費會員制”只是為篩選優(yōu)質的消費人群，關注人群的精準性，而非低廉的“會員入會費”。

　　COSTCO的會員費只是一種“品牌&會員的深度連接”，“品牌認同”是會員消費的基礎，“會員費”是會員消費的連接價值，商品交易是更多的會員和品牌的價值延續(xù)。

 

　　COSTCO的會員經營是基于商品的，沒有商品的持續(xù)購買，也無法支撐起強大的“會員零售體系”，同樣，我們應該清晰的看到，其會員經營機制是基于同一“會員人群”的消費，業(yè)內傳言其對會員進行多達千種的“數(shù)據(jù)分析”，精準定義會員商品需求/關聯(lián)購買需求/“購物籃需求更迭”等方面，對會員的需求研究及商品定制一直領先行內，“定制化需求”自然值得我們深思學習。

 

　　“五大經營要義”之二：關注會員的持續(xù)消費，從吸納會員到“會員+商品”雙驅動

 

　　會員是“人”，其衣、食、住、行等都需要消費，零售企業(yè)要想生存發(fā)展，最終還是要靠“商品交易”實現(xiàn)的，沒有強大的商品交易，單純的會員需求及會員標簽終究無益于企業(yè)成長，關注會員的持續(xù)營銷策劃升級，關注其商品購買需求、品牌點名特色及渠道購買需要等品牌營銷策劃創(chuàng)新，可以讓我們走得更遠。

 

　　就COSTPO看來，其會員是基礎，商品是變現(xiàn)利器，沒有持續(xù)的會員粘性，我們無法持續(xù)的銷售商品，而沒有商品的持續(xù)采購/運營/銷售，零售企業(yè)經營鏈條也無法順利運轉。

 

　　“五大經營要義”之三：改造傳統(tǒng)零售經營邏輯，商品為重向“會員消費為重”遷移

 

　　傳統(tǒng)零售的經營邏輯終究是強化“商品銷售”，以商品交易額為導向，唯銷售額為重，而據(jù)wind、東興證券研究所等綜合資訊表明，開市客與傳統(tǒng)零售商業(yè)模式對比鮮明，COSTCO給我們的啟示是：會員消費為重，商品交易“水到渠成”，沒有強大的會員基礎，商品交易無從談起，零售企業(yè)也無法為客戶創(chuàng)造更大價值。

　　目前國內新零售模式策劃正在興起，強大的新零售企業(yè)總是關注會員消費，以此為基點向“持續(xù)會員消費”進軍，強化會員消費，強化消費集群，強化基于會員標簽的“商品售賣”，零售企業(yè)的道路才會越來越寬。

 

　　“五大經營要義”之四：單品爆破，促成消費反推，而非“多產品規(guī)?；少?rdquo;

 

　　對于傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，少則3000-5000種SKU，多則20000+SKU，無論何種零售企業(yè)經營，其多種關注商品運營，基于“商品交易額”做商品線規(guī)劃，關注用戶需求而非“以用戶需求為根基”，強調“用戶需求界定”但并非強化“用戶深度運營”。 據(jù)公開資料整理、東興證券研究所等綜合資訊表明，COSTCO以單品規(guī)模優(yōu)勢提升價格優(yōu)勢，強調以“SKU精簡”驅動“價格優(yōu)勢”。

　　COSTCO為我們創(chuàng)造了一種新商品線運作方式，基于用戶需求做爆品突破，基于用戶價值做“單一產品”，再以此種商品做“大規(guī)模采購”，以此降低采購成本，在前端就開始進行“商品集聚消費”，反推后端采購及商品組織，全面推進新零售策劃運營創(chuàng)新。

 

　　“五大經營要義”之五：“單品高周轉+低價采購+低價銷售+會員再流入”，打造高效的門店運營價值鏈

 

　　傳統(tǒng)零售企業(yè)強化商品采購/促銷推廣/門店坪效等，對商品關注度較高，基于商品銷售提升門店整體營運水平，而據(jù)東興證券研究所等綜合資訊表明，COSTCO會員機制下的盈利正產生“正向循環(huán)”，側重于“門店運營價值鏈條”的整體打造，從會員高頻購買的商品的入手，以大批量采購降低商品進貨價，進而拉低會員售價，為消費者創(chuàng)造“低價優(yōu)質”的商品，進而吸引更多新用戶入會，從而形成強有力的“門店高價值自主運營鏈條”。

　　COSTCO的發(fā)展得益于其對會員運營及品牌營銷策劃的深度關注，得益于其對傳統(tǒng)零售企業(yè)經營鏈條的“品牌策劃創(chuàng)新式”優(yōu)化，更得益于其對“會員+商品”為亮點的新零售模式策劃機制的創(chuàng)新突破，強化新零售模式策劃創(chuàng)新，亮化全渠道多觸點的新零售策劃運營，提升數(shù)字品牌策劃運營成效，值得大家深深借鑒。