工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃之激活工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)旅程八法（下）
發(fā)布時(shí)間：2025-01-10 ????點(diǎn)擊數(shù)：
在上一篇文章《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃之激活工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)旅程八法（中）》中，我們談到了工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的一些關(guān)鍵要素，優(yōu)秀的工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，總會(huì)從品牌戰(zhàn)略入手，依托“高性能產(chǎn)品”點(diǎn)亮產(chǎn)品價(jià)值，通過(guò)全渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃點(diǎn)亮“工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)觸點(diǎn)”，通過(guò)全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)燃品牌形象，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)賦能工業(yè)品客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造，更通過(guò)數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新點(diǎn)燃“客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)熱情”。
“八大方法”，激活工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)旅程。1）“識(shí)別關(guān)鍵客戶(hù)需求”：抓住關(guān)鍵客戶(hù)，洞察客戶(hù)需求；識(shí)別客戶(hù)需求，將需求量化且可實(shí)現(xiàn)。2）“提供客戶(hù)價(jià)值方案”：點(diǎn)亮客戶(hù)價(jià)值，創(chuàng)造獨(dú)特客戶(hù)收益；挖掘個(gè)性化價(jià)值，設(shè)計(jì)定制式工業(yè)品解決方案。3）“區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做特色”：界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的放矢；區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擁有特色方案及特色價(jià)值。4）“提升用戶(hù)轉(zhuǎn)推薦”：提升客戶(hù)滿(mǎn)意度；高獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)用戶(hù)轉(zhuǎn)推薦。5）“打通全渠道觸點(diǎn)”：建立品牌觸點(diǎn)；讓觸點(diǎn)連接起來(lái)，動(dòng)起來(lái)。6）“提供增值服務(wù)”：點(diǎn)亮技術(shù)，更新特色服務(wù)；提供個(gè)性化服務(wù)，讓客戶(hù)產(chǎn)品更增值。7）“提供高價(jià)值部署交付”：依據(jù)客戶(hù)條件，創(chuàng)造高價(jià)值部署；因人制宜，提供高價(jià)值改造及交付。8）“升級(jí)數(shù)字化技術(shù)”：數(shù)字化技術(shù)，賦能品牌運(yùn)營(yíng)；理清客戶(hù)價(jià)值旅程，補(bǔ)強(qiáng)自我弱項(xiàng)。
“打通全渠道觸點(diǎn)”：建立品牌觸點(diǎn)；讓觸點(diǎn)連接起來(lái)，動(dòng)起來(lái)
建立品牌觸點(diǎn)。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品，越會(huì)持續(xù)關(guān)注工業(yè)品全渠道觸點(diǎn)建立，越會(huì)注重建立“品牌化觸點(diǎn)”，或依托在線(xiàn)研討會(huì)、在線(xiàn)資訊推送等數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法，建立“數(shù)字品牌策劃傳播”的主陣地，建立優(yōu)秀的工業(yè)案例庫(kù)，提升工業(yè)品客戶(hù)的信任度；或積極參與行業(yè)展會(huì)，樹(shù)立“行業(yè)形象”，讓工業(yè)品牌更有價(jià)值感。
讓觸點(diǎn)連接起來(lái)，動(dòng)起來(lái)。我們已經(jīng)進(jìn)入了線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道聯(lián)動(dòng)的新時(shí)代，越優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，越會(huì)持續(xù)搭建線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)的“全渠道觸點(diǎn)”，越會(huì)通過(guò)線(xiàn)上的專(zhuān)家直播、資訊推送等提升品牌知名度，越會(huì)通過(guò)案例展示、在線(xiàn)研討會(huì)等點(diǎn)亮工業(yè)品價(jià)值，讓用戶(hù)更有創(chuàng)新性，讓品牌觸點(diǎn)更有價(jià)值感，也讓工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)真正“動(dòng)起來(lái)”、“活起來(lái)”。
經(jīng)典案例：根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院、市界、窄門(mén)餐眼、方正證券研究所等綜合資訊表明，近年來(lái)我國(guó)肯德基門(mén)店數(shù)量不斷增 長(zhǎng)，并計(jì)劃未來(lái)將總店數(shù)擴(kuò)展到 20,000 家以上。公司自 2018 年進(jìn)入麥當(dāng)勞的供應(yīng)鏈，目前已與麥當(dāng)勞建立良好的合作關(guān)系。 麥當(dāng)勞計(jì)劃 2028 年，將中國(guó)門(mén)店數(shù)量從 6000 家增加至 10000 家，意味著未來(lái)四 年內(nèi)麥當(dāng)勞每年將以前所未有的速度在中國(guó)開(kāi) 1000 家店。
“提供高價(jià)值部署交付”：依據(jù)客戶(hù)條件，創(chuàng)造高價(jià)值部署；因人制宜，提供高價(jià)值改造及交付
依據(jù)客戶(hù)條件，創(chuàng)造高價(jià)值部署。優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營(yíng)，不但擁有強(qiáng)大的品牌形象，擁有出色的產(chǎn)品品質(zhì)，而且是可以“快交付的”，是可以實(shí)現(xiàn)“高價(jià)值部署的”，通過(guò)7*24小時(shí)的售后服務(wù)及時(shí)解決客戶(hù)疑難問(wèn)題，通過(guò)“行業(yè)專(zhuān)家”指導(dǎo)新工藝導(dǎo)入，通過(guò)“遠(yuǎn)程技術(shù)指導(dǎo)”確保高性能產(chǎn)品制造，部署越優(yōu)秀，工業(yè)品客戶(hù)滿(mǎn)意度越高。
因人制宜，提供高價(jià)值改造及交付。工業(yè)品制造，客戶(hù)訴求不同，對(duì)工業(yè)產(chǎn)品的交付要求也不同。越優(yōu)秀的工業(yè)產(chǎn)品，越注重基于工業(yè)品客戶(hù)的“新工藝導(dǎo)入”，越注重基于工業(yè)品溢價(jià)的“新產(chǎn)品制造”，越注重工業(yè)品交付的快速化、標(biāo)準(zhǔn)化。為高端客戶(hù)提供定制式、個(gè)性化產(chǎn)品，提供適配式解決方案，則工業(yè)品客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，必會(huì)有大創(chuàng)造&高滿(mǎn)意度。
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)、方正證券研究所等綜合資訊表明，寶立食品公司與百勝中國(guó)合作近 20 年，于 2013 年成為其 T1 供應(yīng)商，于 2014 年成為百勝五大調(diào)味料供應(yīng)商之一，其公司服務(wù)百勝中國(guó)下屬所有品牌，參與百勝中國(guó)新品開(kāi)發(fā)、菜單設(shè)計(jì)等，產(chǎn)品延伸到腌料、撒粉、調(diào)味醬、沙拉醬、果醬、調(diào)理包、飲品小料和百勝新零售的輕烹食品等多個(gè)品類(lèi)。
“升級(jí)數(shù)字化技術(shù)”：數(shù)字化技術(shù)，賦能品牌運(yùn)營(yíng)；理清客戶(hù)價(jià)值旅程，補(bǔ)強(qiáng)自我弱項(xiàng)
數(shù)字化技術(shù)，賦能品牌運(yùn)營(yíng)。以智能SCRM系統(tǒng)為代表的新商業(yè)經(jīng)營(yíng)，提升著工業(yè)品新價(jià)值，創(chuàng)造著高工業(yè)品客戶(hù)滿(mǎn)意度，點(diǎn)亮著工業(yè)品個(gè)性化制造；以“全渠道業(yè)務(wù)中臺(tái)”為代表的新ERP系統(tǒng)，統(tǒng)籌著全渠道產(chǎn)品交付，提升著個(gè)性化工業(yè)品解決方案價(jià)值，讓標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品交付更有價(jià)值，讓“快速交付”成為行業(yè)標(biāo)配，也讓“工業(yè)品制造”更有品牌感。
理清客戶(hù)價(jià)值旅程，補(bǔ)強(qiáng)自我弱項(xiàng)。工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)有流程，工業(yè)品客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有體驗(yàn)，越優(yōu)秀的工業(yè)品客戶(hù)體驗(yàn)，越注重個(gè)性化的客戶(hù)訴求挖掘，越注重導(dǎo)入“新科技”、助力新型工業(yè)品研發(fā)試制，越注重“國(guó)際級(jí)科技”帶來(lái)的新產(chǎn)品“國(guó)際范”，越注重外包供應(yīng)鏈等各種自我不擅長(zhǎng)環(huán)節(jié)，持續(xù)創(chuàng)造新工業(yè)新價(jià)值，讓客戶(hù)滿(mǎn)意度更高，讓客戶(hù)價(jià)值感更足。
工業(yè)品的“高價(jià)值購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)”，發(fā)源于“關(guān)鍵客戶(hù)需求”牽引的產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新，成長(zhǎng)于工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃點(diǎn)亮的“高價(jià)值客戶(hù)解決方案”，得益于工業(yè)品品牌策劃傳播刷新的“強(qiáng)產(chǎn)業(yè)品牌形象”，更壯大于數(shù)字化技術(shù)賦能的“高價(jià)值用戶(hù)轉(zhuǎn)推薦”。創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法，打通全渠道觸點(diǎn)、讓觸點(diǎn)連接起來(lái)，點(diǎn)亮技術(shù)、提供增值服務(wù)及高價(jià)值部署交付，則工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，必有大創(chuàng)新&大價(jià)值！
“八大方法”，激活工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)旅程。1）“識(shí)別關(guān)鍵客戶(hù)需求”：抓住關(guān)鍵客戶(hù)，洞察客戶(hù)需求；識(shí)別客戶(hù)需求，將需求量化且可實(shí)現(xiàn)。2）“提供客戶(hù)價(jià)值方案”：點(diǎn)亮客戶(hù)價(jià)值，創(chuàng)造獨(dú)特客戶(hù)收益；挖掘個(gè)性化價(jià)值，設(shè)計(jì)定制式工業(yè)品解決方案。3）“區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做特色”：界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的放矢；區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擁有特色方案及特色價(jià)值。4）“提升用戶(hù)轉(zhuǎn)推薦”：提升客戶(hù)滿(mǎn)意度；高獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)用戶(hù)轉(zhuǎn)推薦。5）“打通全渠道觸點(diǎn)”：建立品牌觸點(diǎn)；讓觸點(diǎn)連接起來(lái)，動(dòng)起來(lái)。6）“提供增值服務(wù)”：點(diǎn)亮技術(shù)，更新特色服務(wù)；提供個(gè)性化服務(wù)，讓客戶(hù)產(chǎn)品更增值。7）“提供高價(jià)值部署交付”：依據(jù)客戶(hù)條件，創(chuàng)造高價(jià)值部署；因人制宜，提供高價(jià)值改造及交付。8）“升級(jí)數(shù)字化技術(shù)”：數(shù)字化技術(shù)，賦能品牌運(yùn)營(yíng)；理清客戶(hù)價(jià)值旅程，補(bǔ)強(qiáng)自我弱項(xiàng)。
“打通全渠道觸點(diǎn)”：建立品牌觸點(diǎn)；讓觸點(diǎn)連接起來(lái)，動(dòng)起來(lái)
建立品牌觸點(diǎn)。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品，越會(huì)持續(xù)關(guān)注工業(yè)品全渠道觸點(diǎn)建立，越會(huì)注重建立“品牌化觸點(diǎn)”，或依托在線(xiàn)研討會(huì)、在線(xiàn)資訊推送等數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法，建立“數(shù)字品牌策劃傳播”的主陣地，建立優(yōu)秀的工業(yè)案例庫(kù)，提升工業(yè)品客戶(hù)的信任度；或積極參與行業(yè)展會(huì)，樹(shù)立“行業(yè)形象”，讓工業(yè)品牌更有價(jià)值感。
讓觸點(diǎn)連接起來(lái)，動(dòng)起來(lái)。我們已經(jīng)進(jìn)入了線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道聯(lián)動(dòng)的新時(shí)代，越優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，越會(huì)持續(xù)搭建線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)的“全渠道觸點(diǎn)”，越會(huì)通過(guò)線(xiàn)上的專(zhuān)家直播、資訊推送等提升品牌知名度，越會(huì)通過(guò)案例展示、在線(xiàn)研討會(huì)等點(diǎn)亮工業(yè)品價(jià)值，讓用戶(hù)更有創(chuàng)新性，讓品牌觸點(diǎn)更有價(jià)值感，也讓工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)真正“動(dòng)起來(lái)”、“活起來(lái)”。
經(jīng)典案例：根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院、市界、窄門(mén)餐眼、方正證券研究所等綜合資訊表明，近年來(lái)我國(guó)肯德基門(mén)店數(shù)量不斷增 長(zhǎng)，并計(jì)劃未來(lái)將總店數(shù)擴(kuò)展到 20,000 家以上。公司自 2018 年進(jìn)入麥當(dāng)勞的供應(yīng)鏈，目前已與麥當(dāng)勞建立良好的合作關(guān)系。 麥當(dāng)勞計(jì)劃 2028 年，將中國(guó)門(mén)店數(shù)量從 6000 家增加至 10000 家，意味著未來(lái)四 年內(nèi)麥當(dāng)勞每年將以前所未有的速度在中國(guó)開(kāi) 1000 家店。
依據(jù)客戶(hù)條件，創(chuàng)造高價(jià)值部署。優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營(yíng)，不但擁有強(qiáng)大的品牌形象，擁有出色的產(chǎn)品品質(zhì)，而且是可以“快交付的”，是可以實(shí)現(xiàn)“高價(jià)值部署的”，通過(guò)7*24小時(shí)的售后服務(wù)及時(shí)解決客戶(hù)疑難問(wèn)題，通過(guò)“行業(yè)專(zhuān)家”指導(dǎo)新工藝導(dǎo)入，通過(guò)“遠(yuǎn)程技術(shù)指導(dǎo)”確保高性能產(chǎn)品制造，部署越優(yōu)秀，工業(yè)品客戶(hù)滿(mǎn)意度越高。
因人制宜，提供高價(jià)值改造及交付。工業(yè)品制造，客戶(hù)訴求不同，對(duì)工業(yè)產(chǎn)品的交付要求也不同。越優(yōu)秀的工業(yè)產(chǎn)品，越注重基于工業(yè)品客戶(hù)的“新工藝導(dǎo)入”，越注重基于工業(yè)品溢價(jià)的“新產(chǎn)品制造”，越注重工業(yè)品交付的快速化、標(biāo)準(zhǔn)化。為高端客戶(hù)提供定制式、個(gè)性化產(chǎn)品，提供適配式解決方案，則工業(yè)品客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，必會(huì)有大創(chuàng)造&高滿(mǎn)意度。
經(jīng)典案例：根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)、方正證券研究所等綜合資訊表明，寶立食品公司與百勝中國(guó)合作近 20 年，于 2013 年成為其 T1 供應(yīng)商，于 2014 年成為百勝五大調(diào)味料供應(yīng)商之一，其公司服務(wù)百勝中國(guó)下屬所有品牌，參與百勝中國(guó)新品開(kāi)發(fā)、菜單設(shè)計(jì)等，產(chǎn)品延伸到腌料、撒粉、調(diào)味醬、沙拉醬、果醬、調(diào)理包、飲品小料和百勝新零售的輕烹食品等多個(gè)品類(lèi)。
數(shù)字化技術(shù)，賦能品牌運(yùn)營(yíng)。以智能SCRM系統(tǒng)為代表的新商業(yè)經(jīng)營(yíng)，提升著工業(yè)品新價(jià)值，創(chuàng)造著高工業(yè)品客戶(hù)滿(mǎn)意度，點(diǎn)亮著工業(yè)品個(gè)性化制造；以“全渠道業(yè)務(wù)中臺(tái)”為代表的新ERP系統(tǒng)，統(tǒng)籌著全渠道產(chǎn)品交付，提升著個(gè)性化工業(yè)品解決方案價(jià)值，讓標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品交付更有價(jià)值，讓“快速交付”成為行業(yè)標(biāo)配，也讓“工業(yè)品制造”更有品牌感。
理清客戶(hù)價(jià)值旅程，補(bǔ)強(qiáng)自我弱項(xiàng)。工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)有流程，工業(yè)品客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有體驗(yàn)，越優(yōu)秀的工業(yè)品客戶(hù)體驗(yàn)，越注重個(gè)性化的客戶(hù)訴求挖掘，越注重導(dǎo)入“新科技”、助力新型工業(yè)品研發(fā)試制，越注重“國(guó)際級(jí)科技”帶來(lái)的新產(chǎn)品“國(guó)際范”，越注重外包供應(yīng)鏈等各種自我不擅長(zhǎng)環(huán)節(jié)，持續(xù)創(chuàng)造新工業(yè)新價(jià)值，讓客戶(hù)滿(mǎn)意度更高，讓客戶(hù)價(jià)值感更足。
工業(yè)品的“高價(jià)值購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)”，發(fā)源于“關(guān)鍵客戶(hù)需求”牽引的產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新，成長(zhǎng)于工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃點(diǎn)亮的“高價(jià)值客戶(hù)解決方案”，得益于工業(yè)品品牌策劃傳播刷新的“強(qiáng)產(chǎn)業(yè)品牌形象”，更壯大于數(shù)字化技術(shù)賦能的“高價(jià)值用戶(hù)轉(zhuǎn)推薦”。創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃手法，打通全渠道觸點(diǎn)、讓觸點(diǎn)連接起來(lái)，點(diǎn)亮技術(shù)、提供增值服務(wù)及高價(jià)值部署交付，則工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，必有大創(chuàng)新&大價(jià)值！
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