工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品銷售九要素（上）
發(fā)布時間：2025-01-11 ????點擊數(shù)：
工業(yè)品銷售，要創(chuàng)新；工業(yè)品營銷策劃牌，要“大創(chuàng)造”。工業(yè)品的“銷售溢價“，來源于工業(yè)品品牌戰(zhàn)略的“大創(chuàng)造”，來源于“品牌營銷策劃”帶來的“高價值解決方案”，更源于數(shù)字化技術帶來的“差異化工業(yè)客戶經(jīng)營”。有高性能的“工業(yè)品特色”，有全渠道品牌策劃傳播點亮的高價值解決方案，有數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)的“關鍵人物價值認同”，工業(yè)品銷售增長，值得期待。
“九要素”，點亮工業(yè)品銷售。1）“品牌賦能”：挖掘品牌特質(zhì)，建立強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略；塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷售。2）“方案鍛造”：洞察客戶痛點，提煉工業(yè)品新價值方案；更新品牌特色，讓銷售方案個性化。3）“市場開發(fā)”：發(fā)布行業(yè)廣告，推薦工業(yè)產(chǎn)品；找到關鍵人物，與之建立聯(lián)系。4）“客戶拓展”：瞄準主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄；發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶。5）“客戶跟進”：對客戶分級分類，精選“優(yōu)質(zhì)客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產(chǎn)品價值，更新公司資訊。6）“客戶標桿”：擴大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，給予獎勵。7）“客戶服務”：推進品牌會員制，為客戶提供“會員服務”；提供定制化服務，讓服務提升客戶產(chǎn)品溢價。8）“客戶成交”：實現(xiàn)銷售目標，推進定制式解決方案；推進產(chǎn)品試用、培訓班及研討會等，促進成交。9）“數(shù)字化賦能”：升級數(shù)字化技術，留下工業(yè)品銷售痕跡；亮化工業(yè)品客戶標簽，高效推進工業(yè)品銷售。
“品牌賦能”：挖掘品牌特質(zhì)，建立強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略；塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷售
挖掘品牌特質(zhì)，建立強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，助力工業(yè)品“快銷售”。優(yōu)秀的工業(yè)品銷售，必然是“強工業(yè)品品牌”加持的銷售，必然是“品牌特質(zhì)”大點亮的銷售，或是挖掘品牌的“悠久歷史”，代言品牌的“匠心工藝”；或是挖掘品牌的“技術領先性”，傳遞品牌的“強技術基因”，讓工業(yè)品銷售更有“技術感”。
塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷售。有多么優(yōu)秀的品牌策劃傳播，就有多么優(yōu)秀的品牌形象，就有多么強悍的工業(yè)品銷售。通過引入行業(yè)專家、技術咖啡，可以點亮“專業(yè)級技術形象”，讓工業(yè)品銷售更有“專業(yè)感”；通過設置國際級研發(fā)基地，引入國際級研發(fā)小組，讓品牌研發(fā)更有“國際范”，讓工業(yè)品銷售的“價值感”更足。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、Prismark、上海證券研究所等綜合資訊表明，鼎泰高科是一家專業(yè)為 PCB、數(shù)控精密機件等領域的企業(yè)提供工具、材料、裝備的一體化解決方案，具有自主研發(fā)和創(chuàng)新能力的高新技術企業(yè)。公司現(xiàn)發(fā)展為國內(nèi) PCB 刀具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)，據(jù) Prismark 數(shù)據(jù)顯示，2020年公司在全球 PCB 鉆針銷量市場占有率約為 19%，排名第1位。
“方案鍛造”：洞察客戶痛點，提煉工業(yè)品新價值方案；更新品牌特色，讓銷售方案個性化
洞察客戶痛點，提煉工業(yè)品新價值方案。數(shù)字化技術賦能工業(yè)品銷售，數(shù)字品牌營銷策劃激活高價值客戶交互，越優(yōu)秀的工業(yè)品銷售，越能需要企業(yè)深入客戶經(jīng)營過程，通過“前置業(yè)務診斷”找到客戶經(jīng)營的“業(yè)務堵點”，提供針對性的“業(yè)務突破方案”；通過“研發(fā)先行介入”，與客戶技術研發(fā)團隊共同作戰(zhàn)，找到“技術難點”，植入自有工業(yè)品，找到“精益制造突破口”，創(chuàng)造新工業(yè)品新價值。
更新品牌特色，讓銷售方案個性化。工業(yè)品品牌，要特色；工業(yè)品銷售，要價值，重點在于“銷售方案個性化”，深入工業(yè)客戶找“難點”，根據(jù)客戶難點提供“高匹配解決方案”；和工業(yè)客戶齊心協(xié)力，共同突破“業(yè)務經(jīng)營困境”，創(chuàng)造業(yè)務新價值，點亮工業(yè)品“新特色”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、上海證券研究所等綜合資訊表明，鉆針產(chǎn)品經(jīng)涂層工藝后可提高表面硬度，改善表面耐磨、潤滑性能，進而提升鉆孔質(zhì)量和刀具使用壽命以滿足客戶的更豐富的應用需求。鼎泰高科公司現(xiàn)有刀具涂層類型較為齊全，涵蓋 CVD 金剛石涂層、PVD 硬質(zhì)涂層、Ta-C 潤滑涂層，能夠有效針對客戶不同基板類型的刀具涂層需求提供成熟解決方案。
“市場開發(fā)”：發(fā)布行業(yè)廣告，推薦工業(yè)產(chǎn)品；找到關鍵人物，與之建立聯(lián)系
發(fā)布行業(yè)廣告，推薦工業(yè)產(chǎn)品。行業(yè)廣告，通常面向特定行業(yè)客戶，面向有采購意向及購買潛力的客戶。越優(yōu)秀的行業(yè)廣告，越能細分工業(yè)品客戶訴求，根據(jù)工業(yè)品客戶不同，推薦不同的工業(yè)產(chǎn)品，面向高價值工業(yè)客戶，提供專屬式、定制式商品，提供個性化解決方案，創(chuàng)造“高附加值工業(yè)品”。
找到關鍵人物，與之建立聯(lián)系。工業(yè)品銷售，要找到關鍵人物，才能更快的實現(xiàn)“高價值成交”。針對老板及業(yè)務，突出工業(yè)品的高價值，提升客戶產(chǎn)品的高溢價及高投入產(chǎn)出；針對采購，突出工業(yè)品的“高性價比”及供貨及時性，讓工業(yè)品更有創(chuàng)造感；針對技術及生產(chǎn)，突出工業(yè)品的高品質(zhì)及樣板案例，讓其更放心工業(yè)品品質(zhì)，使其更青睞我之產(chǎn)品。
工業(yè)品銷售的“快增長”，需要品牌戰(zhàn)略指引下的工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，需要“優(yōu)秀品牌特質(zhì)”點亮的全渠道品牌策劃傳播，更需要數(shù)字化技術賦能的“高價值工業(yè)品制造”。助力工業(yè)品客戶產(chǎn)品“大溢價”，提升數(shù)字品牌營銷策劃“影響力”，擴大行業(yè)廣告的“價值感”，方能大大助力工業(yè)品銷售。更多要素請見《工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品銷售九要素（中）》。
“九要素”，點亮工業(yè)品銷售。1）“品牌賦能”：挖掘品牌特質(zhì)，建立強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略；塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷售。2）“方案鍛造”：洞察客戶痛點，提煉工業(yè)品新價值方案；更新品牌特色，讓銷售方案個性化。3）“市場開發(fā)”：發(fā)布行業(yè)廣告，推薦工業(yè)產(chǎn)品；找到關鍵人物，與之建立聯(lián)系。4）“客戶拓展”：瞄準主力客戶，建立優(yōu)秀工業(yè)客戶名錄；發(fā)現(xiàn)新客戶，找到最容易成交客戶。5）“客戶跟進”：對客戶分級分類，精選“優(yōu)質(zhì)客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產(chǎn)品價值，更新公司資訊。6）“客戶標桿”：擴大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，給予獎勵。7）“客戶服務”：推進品牌會員制，為客戶提供“會員服務”；提供定制化服務，讓服務提升客戶產(chǎn)品溢價。8）“客戶成交”：實現(xiàn)銷售目標，推進定制式解決方案；推進產(chǎn)品試用、培訓班及研討會等，促進成交。9）“數(shù)字化賦能”：升級數(shù)字化技術，留下工業(yè)品銷售痕跡；亮化工業(yè)品客戶標簽，高效推進工業(yè)品銷售。
“品牌賦能”：挖掘品牌特質(zhì)，建立強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略；塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷售
挖掘品牌特質(zhì)，建立強工業(yè)品品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，助力工業(yè)品“快銷售”。優(yōu)秀的工業(yè)品銷售，必然是“強工業(yè)品品牌”加持的銷售，必然是“品牌特質(zhì)”大點亮的銷售，或是挖掘品牌的“悠久歷史”，代言品牌的“匠心工藝”；或是挖掘品牌的“技術領先性”，傳遞品牌的“強技術基因”，讓工業(yè)品銷售更有“技術感”。
塑造品牌形象，賦能工業(yè)品銷售。有多么優(yōu)秀的品牌策劃傳播，就有多么優(yōu)秀的品牌形象，就有多么強悍的工業(yè)品銷售。通過引入行業(yè)專家、技術咖啡，可以點亮“專業(yè)級技術形象”，讓工業(yè)品銷售更有“專業(yè)感”；通過設置國際級研發(fā)基地，引入國際級研發(fā)小組，讓品牌研發(fā)更有“國際范”，讓工業(yè)品銷售的“價值感”更足。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、Prismark、上海證券研究所等綜合資訊表明，鼎泰高科是一家專業(yè)為 PCB、數(shù)控精密機件等領域的企業(yè)提供工具、材料、裝備的一體化解決方案，具有自主研發(fā)和創(chuàng)新能力的高新技術企業(yè)。公司現(xiàn)發(fā)展為國內(nèi) PCB 刀具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)，據(jù) Prismark 數(shù)據(jù)顯示，2020年公司在全球 PCB 鉆針銷量市場占有率約為 19%，排名第1位。
洞察客戶痛點，提煉工業(yè)品新價值方案。數(shù)字化技術賦能工業(yè)品銷售，數(shù)字品牌營銷策劃激活高價值客戶交互，越優(yōu)秀的工業(yè)品銷售，越能需要企業(yè)深入客戶經(jīng)營過程，通過“前置業(yè)務診斷”找到客戶經(jīng)營的“業(yè)務堵點”，提供針對性的“業(yè)務突破方案”；通過“研發(fā)先行介入”，與客戶技術研發(fā)團隊共同作戰(zhàn)，找到“技術難點”，植入自有工業(yè)品，找到“精益制造突破口”，創(chuàng)造新工業(yè)品新價值。
更新品牌特色，讓銷售方案個性化。工業(yè)品品牌，要特色；工業(yè)品銷售，要價值，重點在于“銷售方案個性化”，深入工業(yè)客戶找“難點”，根據(jù)客戶難點提供“高匹配解決方案”；和工業(yè)客戶齊心協(xié)力，共同突破“業(yè)務經(jīng)營困境”，創(chuàng)造業(yè)務新價值，點亮工業(yè)品“新特色”。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、上海證券研究所等綜合資訊表明，鉆針產(chǎn)品經(jīng)涂層工藝后可提高表面硬度，改善表面耐磨、潤滑性能，進而提升鉆孔質(zhì)量和刀具使用壽命以滿足客戶的更豐富的應用需求。鼎泰高科公司現(xiàn)有刀具涂層類型較為齊全，涵蓋 CVD 金剛石涂層、PVD 硬質(zhì)涂層、Ta-C 潤滑涂層，能夠有效針對客戶不同基板類型的刀具涂層需求提供成熟解決方案。
發(fā)布行業(yè)廣告，推薦工業(yè)產(chǎn)品。行業(yè)廣告，通常面向特定行業(yè)客戶，面向有采購意向及購買潛力的客戶。越優(yōu)秀的行業(yè)廣告，越能細分工業(yè)品客戶訴求，根據(jù)工業(yè)品客戶不同，推薦不同的工業(yè)產(chǎn)品，面向高價值工業(yè)客戶，提供專屬式、定制式商品，提供個性化解決方案，創(chuàng)造“高附加值工業(yè)品”。
找到關鍵人物，與之建立聯(lián)系。工業(yè)品銷售，要找到關鍵人物，才能更快的實現(xiàn)“高價值成交”。針對老板及業(yè)務，突出工業(yè)品的高價值，提升客戶產(chǎn)品的高溢價及高投入產(chǎn)出；針對采購，突出工業(yè)品的“高性價比”及供貨及時性，讓工業(yè)品更有創(chuàng)造感；針對技術及生產(chǎn)，突出工業(yè)品的高品質(zhì)及樣板案例，讓其更放心工業(yè)品品質(zhì)，使其更青睞我之產(chǎn)品。
工業(yè)品銷售的“快增長”，需要品牌戰(zhàn)略指引下的工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，需要“優(yōu)秀品牌特質(zhì)”點亮的全渠道品牌策劃傳播，更需要數(shù)字化技術賦能的“高價值工業(yè)品制造”。助力工業(yè)品客戶產(chǎn)品“大溢價”，提升數(shù)字品牌營銷策劃“影響力”，擴大行業(yè)廣告的“價值感”，方能大大助力工業(yè)品銷售。更多要素請見《工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品銷售九要素（中）》。
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