面對(duì)原料上漲、用工成本增加等壓力，提升利潤(rùn)成為中小企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵所在。中小企業(yè)規(guī)模小、底子薄，在現(xiàn)今“漲”聲一片的宏觀(guān)環(huán)境下，原有的價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越猛烈，終端促銷(xiāo)是一打再打，可憐的利潤(rùn)一降再降，形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，提升利潤(rùn)成為必然之選。
一、向業(yè)務(wù)拓展要利潤(rùn)
1、 業(yè)務(wù)互補(bǔ)性規(guī)劃，降低通脹風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)各業(yè)務(wù)對(duì)通貨膨脹的抵抗性有所不同，食品飲料等業(yè)務(wù)抗通脹能力較強(qiáng)，需求相對(duì)穩(wěn)定；而農(nóng)產(chǎn)品等產(chǎn)業(yè)搞通脹的能力一般，原料采購(gòu)、用工成本等不斷高企，我們可將現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)組合，使各業(yè)務(wù)間抗通脹性互補(bǔ)、發(fā)展互補(bǔ)、運(yùn)作協(xié)同互補(bǔ)等，使整體業(yè)務(wù)運(yùn)作趨于合理化、高利潤(rùn)化。
案例：恒安的“業(yè)務(wù)發(fā)展歷程”，恒安發(fā)展初期是以衛(wèi)生用品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的，后期介入食品制造領(lǐng)域，同時(shí)對(duì)化妝及護(hù)膚類(lèi)等業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展，以多元化業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。
2、 聚焦發(fā)展成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)、鞏固核心業(yè)務(wù)、淘汰不良業(yè)務(wù)
持續(xù)鞏固目前銷(xiāo)售額大、毛利貢獻(xiàn)高的主營(yíng)業(yè)務(wù)，保證其現(xiàn)金流供給；同時(shí)積極培育新生業(yè)務(wù)，雖然其前期無(wú)法提供較大利潤(rùn)，但其具有高成長(zhǎng)性，是未來(lái)的重要業(yè)務(wù)；同時(shí)，對(duì)于一些低收益、低成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)要進(jìn)行淘汰，有所得必有所棄，有所保留也應(yīng)有所退出，以?xún)?yōu)化企業(yè)資源配置。
3、 構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以強(qiáng)勁業(yè)務(wù)增長(zhǎng)支撐未來(lái)發(fā)展
企業(yè)要基業(yè)長(zhǎng)青，就要圍繞自己的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或以技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)，以技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)品的創(chuàng)新，給消費(fèi)者提供更獨(dú)特更便利的產(chǎn)品；或強(qiáng)化規(guī)?；咒N(xiāo)，以全渠道覆蓋實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)；或持續(xù)打造強(qiáng)勢(shì)品牌，以“品牌效應(yīng)”支撐產(chǎn)品高溢價(jià)，提升企業(yè)利潤(rùn)，推進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
二、向中高端產(chǎn)品要利潤(rùn)
1、 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升中高端產(chǎn)品利潤(rùn)占比
優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升中高端產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)和低端產(chǎn)品的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)，將銷(xiāo)量和利潤(rùn)緊密結(jié)合起來(lái)。將主流化的產(chǎn)品，如食品類(lèi)的餅干等，做出規(guī)模，以此沖高銷(xiāo)量，再以強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)等進(jìn)行調(diào)整，以保證我們獲得更好的利潤(rùn)。
案例：河南方便面企業(yè)斯美特，其持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先后推出“魔鬼辣面”等產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品向中高端升級(jí)，以此提升產(chǎn)品的整體毛利。
2、 鎖定主銷(xiāo)區(qū)，實(shí)現(xiàn)中高端產(chǎn)品的快速突破
注重對(duì)“高消費(fèi)力”區(qū)域的產(chǎn)品拓展，提升中高端產(chǎn)品銷(xiāo)售比重和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。要想實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的提升，就要注重對(duì)中高端產(chǎn)品消費(fèi)主銷(xiāo)區(qū)的拓展，如長(zhǎng)三角、珠三角、京津唐等區(qū)域，只有高消費(fèi)力、高購(gòu)買(mǎi)率的主銷(xiāo)區(qū)，才會(huì)實(shí)現(xiàn)中高端產(chǎn)品的快速增長(zhǎng)。對(duì)主銷(xiāo)區(qū)拓展，我們可以先以“中低檔產(chǎn)品”滲透進(jìn)入，再以“中高端產(chǎn)品”開(kāi)設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行，也可以試行中高端產(chǎn)品的“網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)”，同時(shí)線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)。
3、 優(yōu)化產(chǎn)品組合，中高端產(chǎn)品做價(jià)值、樹(shù)形象，低端產(chǎn)品上規(guī)模、做銷(xiāo)量
中高端產(chǎn)品是方向，低檔產(chǎn)品是基礎(chǔ)。中高端產(chǎn)品可以貢獻(xiàn)更多的利潤(rùn)，樹(shù)立品牌形象，是我們主推的要點(diǎn)所在，但其銷(xiāo)量不會(huì)很大，為了更好的盤(pán)活產(chǎn)能、攤銷(xiāo)費(fèi)用，我們也應(yīng)注重經(jīng)營(yíng)低端產(chǎn)品，以做大銷(xiāo)量、擴(kuò)充規(guī)模，更好的平衡銷(xiāo)量和利潤(rùn)。
三、向區(qū)域化擴(kuò)張要利潤(rùn)
1、 圍繞基地化擴(kuò)張，建設(shè)“泛基地圈”
基地市場(chǎng)是中小企業(yè)的重中之重，更是其商業(yè)“生命線(xiàn)”所在；中小企業(yè)可以通過(guò)打造明星產(chǎn)品、建立強(qiáng)有力的渠道和貼近區(qū)域文化的推廣，打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，推進(jìn)“企業(yè)的基地化建設(shè)”，建設(shè)強(qiáng)勢(shì)的樣板市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)行適度的對(duì)外擴(kuò)張。
大多數(shù)中小企業(yè)都有自己的生產(chǎn)基地，更有自己的基地圈，或是生產(chǎn)基地所在區(qū)域，或是生產(chǎn)基地所在省的核心市場(chǎng)，此是其未來(lái)快速成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。
2、 聚焦省域化拓展，建設(shè)“核心省區(qū)”
省域化是中小企業(yè)的重要一步，鑒于目前中國(guó)市場(chǎng)狀況，只有建立強(qiáng)勢(shì)的省域市場(chǎng)、展開(kāi)對(duì)客戶(hù)的深度服務(wù)、對(duì)終端的深度掌控，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，同時(shí)也應(yīng)建立自己的品牌形象；為了更好的達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要推動(dòng)對(duì)各區(qū)域的精耕細(xì)作、對(duì)客戶(hù)的深度服務(wù)、對(duì)渠道體系的良性服務(wù)，以建立“核心省區(qū)”、“強(qiáng)勢(shì)省區(qū)”為要?jiǎng)?wù)。
3、 全國(guó)性布局，以客戶(hù)拓展驅(qū)動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)
全國(guó)化擴(kuò)張、區(qū)域性布局，是企業(yè)快速成長(zhǎng)的重要一步。中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)為大企業(yè)的過(guò)程，也是其全國(guó)化、規(guī)?；倪^(guò)程，期間不但需要進(jìn)行“生產(chǎn)區(qū)域化”的安排，更要進(jìn)行對(duì)客戶(hù)的快速拓展和對(duì)區(qū)域的“深度化經(jīng)營(yíng)”等，并以此驅(qū)動(dòng)企業(yè)快速成長(zhǎng)。
四、向渠道的高度綜合利用要利潤(rùn)
1、 渠道的多重利用
現(xiàn)有穩(wěn)定的渠道基礎(chǔ)和相對(duì)暢銷(xiāo)的“產(chǎn)品體系”是中小企業(yè)的重要資源，渠道對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是尤其重要的；渠道意味著大量客戶(hù)，意味著大量的產(chǎn)品可以借機(jī)銷(xiāo)售，中小企業(yè)獲取利潤(rùn)的重要路徑就是“銷(xiāo)售更多的適銷(xiāo)產(chǎn)品、拓展更多的渠道”，食品的渠道可以銷(xiāo)售飲料，日化的渠道可以嘗試百貨交易，關(guān)聯(lián)品類(lèi)銷(xiāo)售、關(guān)聯(lián)渠道拓展等均可嘗試。渠道的多重利用是中小企業(yè)獲取利潤(rùn)的重要路徑之一。
2、 多元化拓展渠道，實(shí)現(xiàn)渠道資源價(jià)值化
多方位獲取渠道，可以用“渠道互換”的形式與關(guān)聯(lián)品類(lèi)進(jìn)行合作，可以開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，可以與高端客戶(hù)共用“客戶(hù)資源”，可以同關(guān)聯(lián)品類(lèi)廠(chǎng)家結(jié)成“戰(zhàn)略聯(lián)盟”共用渠道，以渠道的“多元化”拓展實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，以快速的產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)。
五、向品牌建設(shè)要利潤(rùn)
1、 推進(jìn)規(guī)范化品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品附加值
品牌建設(shè)是中小企業(yè)發(fā)展的必由之路，中高端產(chǎn)品需要品牌的支撐才能實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)，以高溢價(jià)才能實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)。品牌建設(shè)，就需要中小企業(yè)從自己的暢銷(xiāo)產(chǎn)品、明星產(chǎn)品中發(fā)展品牌“DNA”，確立品牌的核心價(jià)值，可以是“品質(zhì)至勝”，可以是“專(zhuān)業(yè)制造”，也可以是“悠久歷史”，其次也要確立自己的品牌識(shí)別體系，將其應(yīng)用到品牌LOGO、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道規(guī)劃、客戶(hù)篩選等多個(gè)層面，同時(shí)以低成本方式快速傳播，樹(shù)立企業(yè)的“獨(dú)特形象”，以獨(dú)特形象實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知、對(duì)高價(jià)格產(chǎn)品的認(rèn)同，以更快促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
2、 調(diào)整品牌架構(gòu)，分品牌發(fā)展
出于企業(yè)發(fā)展的需要，中小企業(yè)在前期會(huì)更加注重銷(xiāo)售提升、市場(chǎng)拓展，更多的精力放在中低檔產(chǎn)品拓展上，系列化、組合化出擊是此時(shí)的特色；可隨著原料、包裝成本、人工成本等上升，費(fèi)用增加、利潤(rùn)下降，產(chǎn)品向中高端升級(jí)成為必然；中高端產(chǎn)品是需要品牌支撐的，此時(shí)，企業(yè)需要對(duì)品牌架構(gòu)作出規(guī)劃，分品牌統(tǒng)御各產(chǎn)品線(xiàn)，以規(guī)模化成長(zhǎng)、低成本競(jìng)爭(zhēng)為主要策略，其中的中高端產(chǎn)品宜用新品牌來(lái)統(tǒng)御，用系統(tǒng)化的品牌建設(shè)手法進(jìn)行操作，體現(xiàn)出檔次感、價(jià)值感。
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