“三大體系六大環(huán)節(jié)”推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新
發(fā)布時(shí)間：2020-02-25 ????點(diǎn)擊數(shù)：
“商業(yè)模式創(chuàng)新”是目前企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的致勝法寶之一，創(chuàng)新的商業(yè)模式總能極大推進(jìn)企業(yè)的快速成長(zhǎng)，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，與此同時(shí)，創(chuàng)新商業(yè)模式的構(gòu)建也就成了重中之重，我們需要從企業(yè)商業(yè)運(yùn)作的各個(gè)層面出發(fā)，關(guān)注企業(yè)成長(zhǎng)，關(guān)注產(chǎn)業(yè)發(fā)展，關(guān)注企業(yè)“新商業(yè)生態(tài)環(huán)境”構(gòu)建。
一、商業(yè)模式的三大體系
商業(yè)模式從本質(zhì)上來說是一種“商業(yè)系統(tǒng)”，其是一種商業(yè)運(yùn)營(yíng)手段，是一種商業(yè)交易關(guān)系的安排，不但涉及到企業(yè)自身的盈利模式安排、資源能力調(diào)度，更會(huì)牽涉到商業(yè)利益安排、生態(tài)環(huán)境處理等。
1、企業(yè)自循環(huán)體系
主要指企業(yè)基于自身“商業(yè)定位”的需要，按照自己的“盈利模式”設(shè)計(jì)自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，確定主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，就業(yè)務(wù)發(fā)展等界定自身的財(cái)務(wù)安排，這些均是企業(yè)自己根據(jù)資源能力和盈利模式設(shè)計(jì)所確定的，由此構(gòu)成了企業(yè)可自建的“自循環(huán)體系”，其可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，可以產(chǎn)生利潤(rùn)。
2、產(chǎn)業(yè)優(yōu)協(xié)同體系
企業(yè)發(fā)展不是孤立的，不是單一的，而是與外界緊密聯(lián)系在一起的，相互關(guān)聯(lián)、相互協(xié)同早已成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的常態(tài)；“企業(yè)自循環(huán)體系”與外界產(chǎn)業(yè)運(yùn)作是有“對(duì)接處”的，如原材料的采購(gòu)、產(chǎn)品的銷售、資本的融通等，這些都是企業(yè)發(fā)展的必要條件之一，企業(yè)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)上下游有其內(nèi)在關(guān)聯(lián)，大量的企業(yè)無法自成體系，需要更好的處理好產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，更好發(fā)揮戰(zhàn)略協(xié)同作用。
3、社會(huì)良生態(tài)體系
小企業(yè)做產(chǎn)品，中企業(yè)做品牌，大企業(yè)做社會(huì)。企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何與其所處“生態(tài)環(huán)境”息息相關(guān)，上海的企業(yè)相對(duì)規(guī)范、廣東的企業(yè)創(chuàng)新力強(qiáng)、北京的企業(yè)政府背景比較多，更有大量的“產(chǎn)業(yè)集群”匯聚其中，如福建的休閑食品集群、河南的面制品集群、海寧的皮革集群等，企業(yè)發(fā)展所處的政府政策、產(chǎn)業(yè)背景、文化背景、消費(fèi)特性等就構(gòu)成了企業(yè)發(fā)展所處的“生態(tài)體系“，社會(huì)生態(tài)良好同樣可以極大促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
二、商業(yè)模式創(chuàng)新的六大環(huán)節(jié)
1、商業(yè)定位明晰
清晰的商業(yè)定位是構(gòu)建優(yōu)秀商業(yè)模式的基礎(chǔ)，商業(yè)定位是其商業(yè)模式發(fā)展的根基所在，優(yōu)秀的商業(yè)模式總會(huì)有清晰而創(chuàng)新性的定位，企業(yè)對(duì)客戶清晰的界定、對(duì)市場(chǎng)定位的清晰把握、對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈定位的及時(shí)更新等是商業(yè)定位的重要組成部分。
1）客戶界定
從企業(yè)來講，其客戶主要包括：商業(yè)交易對(duì)象和利益相關(guān)者，以商業(yè)交易對(duì)象為主；對(duì)于消費(fèi)品行業(yè)而言，客戶界定主要是“目標(biāo)消費(fèi)人群”確定，而對(duì)于工業(yè)品行業(yè)而言，客戶界定主要是“工業(yè)品交易客戶”界定。優(yōu)秀的商業(yè)模式總有其清晰的客戶界定，對(duì)客戶的清晰界定是商業(yè)模式發(fā)展的重要前提。
案例：中集集團(tuán)是中國(guó)知名的集裝箱運(yùn)輸集團(tuán)，其將客戶鎖定為“外銷型客戶“為主，主攻全國(guó)性大公司、大集團(tuán)和外銷大公司，致力于為全球市場(chǎng)提供物流裝備和能源裝備，主要經(jīng)營(yíng)集裝箱、道路運(yùn)輸車輛、能源和化工裝備、海洋工程、機(jī)場(chǎng)設(shè)備等裝備的制造和服務(wù)；清晰的客戶界定是其多年快速成長(zhǎng)的重要保證。
2）產(chǎn)業(yè)定位確定
企業(yè)發(fā)展是產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)、戰(zhàn)略協(xié)同的結(jié)果，企業(yè)總有產(chǎn)業(yè)歸屬，有其特有的產(chǎn)業(yè)鏈定位，產(chǎn)業(yè)鏈定位在一定程度上決定了企業(yè)發(fā)展的特質(zhì)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力等。聚焦于產(chǎn)業(yè)鏈整合者，無疑要培育整合能力、全產(chǎn)業(yè)資源布局和產(chǎn)業(yè)集成能力；發(fā)力產(chǎn)業(yè)鏈上游，必會(huì)強(qiáng)化資源布局、種植能力和對(duì)特定資源的相對(duì)壟斷能力；著眼強(qiáng)有力生產(chǎn)制造，必會(huì)注重高精生產(chǎn)設(shè)備的引進(jìn)、先進(jìn)技術(shù)的吸納和優(yōu)良工藝的改進(jìn)。因產(chǎn)業(yè)定位不同商業(yè)模式也有所不同，商業(yè)模式不同企業(yè)發(fā)展各異。
典型案例：中糧是全國(guó)著名的食品行業(yè)龍頭，其定位于“全產(chǎn)業(yè)鏈”，著眼于提供“全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品”，立足于“全產(chǎn)業(yè)鏈布局”，立志做領(lǐng)先的農(nóng)產(chǎn)品、食品領(lǐng)域多元化產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商，致力于打造從田間到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈糧油食品企業(yè)，建設(shè)全服務(wù)鏈的城市綜合體；清晰的產(chǎn)業(yè)型定位使其發(fā)展更具有前瞻性，更具有持續(xù)性。
3）市場(chǎng)定位確定
市場(chǎng)定位是秉承企業(yè)的客戶定位、產(chǎn)業(yè)定位而來，其更多著眼于“市場(chǎng)發(fā)展”和“行銷推進(jìn)”，市場(chǎng)定位更多在于依據(jù)客戶定位的不同，界定消費(fèi)者需求并深入分析，明晰目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品行銷的需求，對(duì)生產(chǎn)制造的要求匹配度，這同樣會(huì)影響到企業(yè)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，在一定程度上決定了“商業(yè)模式”的核心優(yōu)勢(shì)和構(gòu)建要點(diǎn)。
典型案例：“普拉達(dá)”是全世界知名的奢侈品品牌，其鎖定高端奢侈類消費(fèi)人群，提供優(yōu)質(zhì)精致的產(chǎn)品，彰顯奢華式生活，高端、奢華、精致等是其目標(biāo)客戶的重要特征，這也是其市場(chǎng)行銷的起點(diǎn)。
2、關(guān)鍵資源能力歸建
商業(yè)模式因企業(yè)自身的資源能力而生存發(fā)展，反之企業(yè)的資源能力也在一定程度上決定了商業(yè)模式的范疇，決定了商業(yè)模式可供調(diào)度的資源類型和匹配能力，關(guān)鍵資源能力構(gòu)建是商業(yè)模式構(gòu)建的有效基礎(chǔ)和強(qiáng)力支撐。
1）資源能力核定
商業(yè)模式創(chuàng)建是對(duì)企業(yè)商業(yè)模式的一次“大檢閱”，是對(duì)企業(yè)資源能力最大化配置的界定，沒有優(yōu)勢(shì)資源商業(yè)模式就沒有支撐，沒有優(yōu)秀能力商業(yè)模式就不會(huì)有大發(fā)展，因此商業(yè)模式設(shè)計(jì)時(shí)需要充分考慮到“資源能力”對(duì)企業(yè)的重要性，“產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)?rdquo;商業(yè)模式對(duì)企業(yè)產(chǎn)業(yè)布局、資源調(diào)度和產(chǎn)業(yè)配置等要求較高，而“輕資產(chǎn)型”商業(yè)模式對(duì)企業(yè)創(chuàng)新能力、品牌設(shè)計(jì)能力和行銷速動(dòng)能力等要求較高。
典型案例：ITAT是中國(guó)服裝行業(yè)的創(chuàng)新性商業(yè)模式，其獨(dú)創(chuàng)的“三方合作、利益分成”的模式領(lǐng)先一時(shí)，這對(duì)企業(yè)品牌運(yùn)作能力、行銷策劃能力和統(tǒng)籌整合能力等要求較高，而ITAT并不充分具備這些能力，同時(shí)其模式設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)未來銷售預(yù)期較高、對(duì)關(guān)聯(lián)伙伴的利益分配周密性不夠和自身核心競(jìng)爭(zhēng)力不足，單純的“整合”無法推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，這些因素導(dǎo)致了其商業(yè)模式的失利，同時(shí)也更啟示我們關(guān)注對(duì)自身資源能力的深度核定。
2）關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)歸核
中國(guó)市場(chǎng)處于快速發(fā)展中，商業(yè)機(jī)會(huì)很多，企業(yè)在發(fā)展中總會(huì)面臨著各種誘惑，多元化、投資化、虛擬化、輕資產(chǎn)等經(jīng)營(yíng)理念風(fēng)行一時(shí)，面對(duì)諸多投資誘惑、諸多賺錢良機(jī)，商業(yè)模式設(shè)計(jì)須回歸企業(yè)發(fā)展本源，根植于企業(yè)“核心競(jìng)爭(zhēng)力”來設(shè)計(jì)，根據(jù)企業(yè)“最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”來求發(fā)展，投資或許可以賺到小錢，但商業(yè)模式回歸“關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”方可實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)。
典型案例：“產(chǎn)業(yè)鏈”經(jīng)營(yíng)一度風(fēng)行中國(guó)，中糧集團(tuán)是標(biāo)桿型企業(yè)之一，很多企業(yè)想學(xué)但多數(shù)是喊喊口號(hào)，真正實(shí)施推進(jìn)的不多，在中國(guó)特定的市場(chǎng)環(huán)境下唯有“帶中字頭”的國(guó)有企業(yè)才具有某些特定壟斷資源，才擁有雄厚的政府背景，才能更快更見成效的推進(jìn)“產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)”，民企、外企在此方面先天不足、后天不利。
3）未來能力培育
商業(yè)模式設(shè)計(jì)需要種種創(chuàng)新舉措，企業(yè)在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)可能尚不具備模式推行所需的各種能力，在基于“核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”設(shè)計(jì)時(shí)同樣會(huì)涉及到“非優(yōu)勢(shì)資源能力”，這需要企業(yè)下功夫去培育，用心的培育必會(huì)推進(jìn)商業(yè)模式的發(fā)展。
3、盈利模式設(shè)計(jì)
盈利模式設(shè)計(jì)是“商業(yè)模式”設(shè)計(jì)的重要環(huán)節(jié)，是商業(yè)模式順利推行、快速見效的重要組成部分，更是企業(yè)快速發(fā)展、利潤(rùn)倍增的重要保障。
1）盈利機(jī)會(huì)點(diǎn)設(shè)計(jì)
商業(yè)上總有很多機(jī)會(huì)存在，企業(yè)要想快速發(fā)展就要抓住“商業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)”，確定盈利模式的收益點(diǎn)，選準(zhǔn)盈利切入點(diǎn)及進(jìn)入方式，機(jī)會(huì)點(diǎn)或是行業(yè)發(fā)展誕生的新技術(shù)，或是客戶細(xì)分帶來的新商機(jī)，或是新興產(chǎn)業(yè)剛剛興起的良機(jī)，對(duì)于盈利點(diǎn)機(jī)會(huì)的把握也是對(duì)企業(yè)家智慧的一大考驗(yàn)。
典型案例：上海框架傳媒就是源于“江南春”在一次等電梯時(shí)的偶然發(fā)現(xiàn)，也正是其從客戶無奈等待中發(fā)現(xiàn)了“廣告商機(jī)”，并將之商業(yè)化從而發(fā)現(xiàn)了新盈利機(jī)會(huì)。
2）贏利模式安排
盈利模式安排是“盈利模式”設(shè)計(jì)的主體，是對(duì)盈利來源、盈利方式及盈利結(jié)構(gòu)等的統(tǒng)籌性安排，企業(yè)不但要保持短期盈利，更要有長(zhǎng)期而持續(xù)的盈利來源及其安排，盈利模式可以是制造產(chǎn)品，可以是提供高效服務(wù)，可以是以強(qiáng)大的生產(chǎn)能力提供代工及產(chǎn)品定制，可以是提供智力服務(wù)，不一而足，而創(chuàng)新性、獨(dú)特性和較高的盈利門檻則是極為重要的。
典型案例：吉利的“剃須刀”的刀架是比較便宜的，甚至是免費(fèi)的，而其“刀片”則需要持續(xù)消費(fèi)并不斷購(gòu)買，“低贈(zèng)送+持續(xù)高收費(fèi)”就成了其盈利模式設(shè)計(jì)的一大亮點(diǎn)；與其類似，利樂包“設(shè)備租賃+持續(xù)性購(gòu)買使用”等也是其盈利模式的一大看點(diǎn)。
3）盈利結(jié)構(gòu)優(yōu)化
盈利收費(fèi)的方式多種多樣，有一次性收費(fèi)的，有多次收費(fèi)的，有按時(shí)間節(jié)點(diǎn)來計(jì)費(fèi)的，也有按使用次數(shù)來計(jì)費(fèi)的，但多數(shù)盈利模式設(shè)計(jì)總是結(jié)構(gòu)性的，除“一次性交付商品所有權(quán)”外，大多數(shù)盈利模式設(shè)計(jì)需要考慮到盈利的結(jié)構(gòu)性安排，如中長(zhǎng)期盈利的安排、一次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)多次使用費(fèi)的安排等。
典型案例：深圳的“天虹商場(chǎng)”是全國(guó)知名的百貨商場(chǎng)之一，其盈利來源就有三種：柜臺(tái)租賃費(fèi)；固定租賃費(fèi)+銷售提成；自營(yíng)柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)收入；多種盈利模式設(shè)計(jì)使商場(chǎng)盈利來源更加多層次、更加多元化，這也是企業(yè)盈利模式創(chuàng)新的重要來源。
4、業(yè)務(wù)統(tǒng)籌安排
1）業(yè)務(wù)邊界確定
現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)大多靠“業(yè)務(wù)提供”賺錢，企業(yè)業(yè)務(wù)是多樣化的，有核心業(yè)務(wù)和邊緣業(yè)務(wù)，有近期業(yè)務(wù)和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，有盈利業(yè)務(wù)和虧損業(yè)務(wù)，大量業(yè)務(wù)劃分使企業(yè)的業(yè)務(wù)邊界日漸模糊，業(yè)務(wù)統(tǒng)籌安排就是讓企業(yè)在“盈利模式設(shè)計(jì)”引領(lǐng)下，清晰界定公司業(yè)務(wù)邊界，確定需做業(yè)務(wù)的類型特點(diǎn)、時(shí)間安排和推進(jìn)層次等，以此確保盈利模式設(shè)計(jì)的落地細(xì)化、可支撐。
盈利模式：中國(guó)食品行業(yè)隸屬“傳統(tǒng)行業(yè)”，產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟、運(yùn)營(yíng)機(jī)制健全，創(chuàng)新型的商業(yè)模式設(shè)計(jì)很難，大多依靠精細(xì)化生產(chǎn)、規(guī)模化行銷和品牌化經(jīng)營(yíng)來“擴(kuò)大盈利來源”，其業(yè)務(wù)邊界多局限在“食品飲料”范疇內(nèi)，很少有大的突破，這也是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種方式。
2）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)確定
盈利模式可能會(huì)涉及到多種業(yè)務(wù)，公司做設(shè)計(jì)時(shí)需要界定好核心業(yè)務(wù)和配套業(yè)務(wù)，界定好近期業(yè)務(wù)和遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)開展的類型、層次和要點(diǎn)等進(jìn)行清晰界定，以更好推進(jìn)業(yè)務(wù)提升，也更好創(chuàng)造盈利。
典型案例：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式目前大多依靠“流量提人氣+廣告收入+短信收入+其它”來實(shí)現(xiàn)，廣告收入、短信收入等仍是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的主要來源，優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)總會(huì)對(duì)其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化界定，以更好更快的推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。
5、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1）投融資安排
財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)安排是“商業(yè)模式設(shè)計(jì)”的重要層面，其涉及到企業(yè)投資的來源、對(duì)融資的必要安排，投資的來源、結(jié)構(gòu)和期限會(huì)涉及到企業(yè)的股東結(jié)構(gòu)和“三會(huì)一層”（股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和經(jīng)營(yíng)管理層）的構(gòu)成，同時(shí)也會(huì)影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展方向和運(yùn)行策略等；同樣融資成本的高低也會(huì)影響到企業(yè)發(fā)展的快慢、推行策略的期限等。
2）現(xiàn)金流安排
現(xiàn)金流是企業(yè)發(fā)展健康與否的重要指標(biāo)之一，也是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的重要環(huán)節(jié)，良好的現(xiàn)金流安排可以更好推進(jìn)企業(yè)發(fā)展，“現(xiàn)金流”安排也在一定程度上決定了企業(yè)發(fā)展的快慢，決定了企業(yè)的發(fā)展成本和成長(zhǎng)周期，為此企業(yè)可以減少應(yīng)收帳款的支付，可以強(qiáng)化短期利潤(rùn)的產(chǎn)生，可以盡可能攤銷一些高額成本。
6、商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)
1）商業(yè)溢價(jià)安排
“商業(yè)模式”設(shè)計(jì)總是服務(wù)服從于企業(yè)發(fā)展的，優(yōu)秀的企業(yè)總會(huì)考慮到“商業(yè)溢價(jià)”，考慮到企業(yè)商業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)考慮到其現(xiàn)金流的回收和盈利模式設(shè)計(jì)等，商業(yè)溢價(jià)就是要事先考慮到“商業(yè)價(jià)值”的兌現(xiàn)，確保其可實(shí)現(xiàn)性、可兌現(xiàn)性和可發(fā)展性，“溢價(jià)”是為了企業(yè)更好的成長(zhǎng)，也是為了企業(yè)更快的發(fā)展。
2）商業(yè)價(jià)值放大
“商業(yè)模式”設(shè)計(jì)除了讓企業(yè)的“商業(yè)溢價(jià)”更快實(shí)現(xiàn)外，更要考慮其對(duì)商業(yè)價(jià)值的放大作用，企業(yè)可以通過資本運(yùn)營(yíng)放大“企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值”，可以通過引入投資增強(qiáng)“自有資本”，可以通過有序投資實(shí)現(xiàn)“利潤(rùn)增長(zhǎng)”，可以通過上市等轉(zhuǎn)型“公眾公司”，種種運(yùn)作均在使企業(yè)的商業(yè)價(jià)值放大。
典型案例：中國(guó)企業(yè)紛紛掀起上市狂潮，如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上市NSDQ、國(guó)有企業(yè)上市A股等，更有湘鄂情、步步高等一大批優(yōu)秀企業(yè)通過上市實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，商業(yè)價(jià)值創(chuàng)新必將推進(jìn)企業(yè)的“跨越式發(fā)展”。
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