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在上一篇文章《品牌切割戰(zhàn)之客戶經(jīng)營五階段（上）》中，我們談到“產(chǎn)品品牌營銷策劃”助推客戶經(jīng)營的價(jià)值，建議企業(yè)以品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌策劃傳播，以全渠道數(shù)字品牌營銷策劃打造“爆品”，以數(shù)字營銷策劃激發(fā)多產(chǎn)品經(jīng)營&大力度留客，更重要的，強(qiáng)產(chǎn)品以創(chuàng)新客戶經(jīng)營，強(qiáng)分銷以拓展客戶，高品效以黏住客戶，以產(chǎn)品為媒共建“經(jīng)營共同體”。
 
“五大階段”，點(diǎn)亮品牌客戶，創(chuàng)新品牌切割。1）“爆品引流獲客”：規(guī)劃爆品，超預(yù)期引流；價(jià)格切入，大引流，大吸納。2）“多產(chǎn)品信賴留客”：優(yōu)選贈(zèng)品，創(chuàng)造產(chǎn)品高性能；貼近用戶，多產(chǎn)品留客更上一層樓。3）“利潤品分銷拓客”：規(guī)劃利潤產(chǎn)品，推動(dòng)合規(guī)分銷；高毛利驅(qū)動(dòng)，分銷再拓客。4）“高品效黏性鎖客”：互補(bǔ)消費(fèi)，搭配銷售；高品效，高周轉(zhuǎn)，高黏性鎖客。5）“投資品共創(chuàng)贏客”：產(chǎn)品為媒，股權(quán)為質(zhì)，搭建“經(jīng)營共同體”；共創(chuàng)投資新事業(yè)。
 
“五大階段”之三——“利潤品分銷拓客”：規(guī)劃利潤產(chǎn)品，推動(dòng)合規(guī)分銷；高毛利驅(qū)動(dòng)，分銷再拓客
 
規(guī)劃利潤產(chǎn)品，推動(dòng)合規(guī)分銷。產(chǎn)品，是有價(jià)值的，其不但可以分銷賺錢、獲得利潤，而且可以大大提升分銷的價(jià)值，推動(dòng)“合規(guī)式分銷”。每個(gè)產(chǎn)品利潤不同，其對(duì)客戶的價(jià)值也不同。合乎廠家規(guī)則分銷，合乎終端零售價(jià)格銷售，高利潤，高分銷，高價(jià)值。
 
高利潤產(chǎn)品，順應(yīng)廠家政策進(jìn)行分銷，可以進(jìn)入更多的“優(yōu)質(zhì)終端”，可以激發(fā)更多的“高端用戶消費(fèi)”，可以獲得更多“高端分銷商”的喜愛，可以賺取更多的“高毛利”，以“高毛利驅(qū)動(dòng)”，通過分銷再拓客，通過分銷再創(chuàng)造新客戶。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)山姆會(huì)員店官網(wǎng)、深圳美食部落、國泰君安證券研究等綜合資訊表明，倉儲(chǔ)超市需要維持產(chǎn)品的高質(zhì)量和新鮮感，讓用戶認(rèn)知到會(huì)員體系價(jià)值。例如山姆要求車?yán)遄悠焚|(zhì)為前 35%的 JJ 級(jí)，奇異果必須是精選佳沛金奇異果，且每個(gè)重量超過120g，牛肉采用澳洲谷飼牛肉，即在精選牛種和優(yōu)質(zhì)飼養(yǎng) 環(huán)境下進(jìn)行谷物喂養(yǎng)100 天以上。 “五大階段”之四——“高品效黏性鎖客”：互補(bǔ)消費(fèi)，搭配銷售；高品效，高周轉(zhuǎn)，高黏性鎖客
 
互補(bǔ)消費(fèi)，搭配銷售。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃再創(chuàng)新，品牌策劃傳播刷新客戶形象大認(rèn)同，強(qiáng)有力的客戶經(jīng)營，源于強(qiáng)有力的“互補(bǔ)產(chǎn)品搭配”，源于強(qiáng)有力的“SKU強(qiáng)組合”，高檔、中檔強(qiáng)搭配，個(gè)性化設(shè)計(jì)、組件搭配強(qiáng)組合，互補(bǔ)性消費(fèi)，搭配強(qiáng)品牌銷售，以此滿足客戶需求，點(diǎn)亮新產(chǎn)品新消費(fèi)價(jià)值。
 
高品效，高周轉(zhuǎn)，高黏性鎖客。強(qiáng)大的產(chǎn)品，強(qiáng)大的成效，高效的周轉(zhuǎn)，可以更高效的滿足用戶需求，可以創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的商品，可以提升更高的客戶黏性，如“衣邦人”以定制衣服知名，提供基于人體數(shù)據(jù)的“衣服定制”，搭配中高端面料、貼身設(shè)計(jì)、貼心服務(wù)，以會(huì)員制高黏性聚客&留客，持續(xù)強(qiáng)化全渠道客戶經(jīng)營。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)頭豹研究院、聯(lián)商網(wǎng)、公司公告、國泰君安證券研究等綜合資訊表明，傳統(tǒng)商2-3 萬的 SKU 增加用戶的篩選成本，相互制衡導(dǎo)致相似選項(xiàng)的吸引力明顯降低，倉儲(chǔ)會(huì)員店將目標(biāo)鎖定在特有品牌以提供差異化供給，SKU 控 制在 2000-3000 個(gè)，較窄 SKU 有效降低篩選成本。 “五大階段”之五——“投資品共創(chuàng)贏客”：產(chǎn)品為媒，股權(quán)為質(zhì)，搭建“經(jīng)營共同體”；共創(chuàng)投資新事業(yè)
 
產(chǎn)品為媒，股權(quán)為質(zhì)，搭建“經(jīng)營共同體”。數(shù)字品牌營銷策劃驅(qū)動(dòng)的新商業(yè)時(shí)代，數(shù)字商業(yè)風(fēng)行，產(chǎn)品不但是消費(fèi)品，而且已經(jīng)是“投資品”。以“產(chǎn)品交易”為核心，以產(chǎn)品為媒介，將產(chǎn)品升級(jí)為“項(xiàng)目”成立“項(xiàng)目公司”是可行的，將“產(chǎn)品消費(fèi)權(quán)”作為產(chǎn)品投資收益是可以的，以“產(chǎn)品投資消費(fèi)”眾籌經(jīng)營是可行的。產(chǎn)品為媒介，股權(quán)投資運(yùn)營為手段，搭建“商業(yè)經(jīng)營共同體”，有價(jià)值，有未來。
 
共創(chuàng)投資新事業(yè)。共創(chuàng)經(jīng)營，共創(chuàng)式投資，點(diǎn)亮“新產(chǎn)品價(jià)值”，創(chuàng)造“新產(chǎn)品特色”，是眾多“新事業(yè)”的新起點(diǎn)，是眾多“新價(jià)值”的出發(fā)點(diǎn)。吸引客戶，吸引高黏性消費(fèi)，鼓勵(lì)其成為代理商，代理分銷產(chǎn)品，是可行的。吸引客戶成為股東，共同開創(chuàng)“新事業(yè)”，是可行的。共同消費(fèi)，共創(chuàng)式經(jīng)營，共創(chuàng)式投資，持續(xù)放大客戶經(jīng)營，共創(chuàng)大事業(yè)。
 
客戶經(jīng)營階段，隨企業(yè)經(jīng)營階段而興，因產(chǎn)品創(chuàng)新突破而盛。前期，企業(yè)宜以“爆品”廣泛引流，以品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，以品牌策劃傳播刷新產(chǎn)品品牌形象，大量吸納客戶；中后期，宜以數(shù)字品牌營銷策劃激活利潤品分銷，以“高品效”黏住客戶，以“投資品”共創(chuàng)大事業(yè)、鎖定客戶長期經(jīng)營。客戶經(jīng)營，因產(chǎn)品而強(qiáng)，因產(chǎn)品而盛，且行且努力！